芬大大说社群
芬大大说社群第95期
一个卫浴品牌的销售总监跟我说，他给顾客使套路有自己的方法。
如果顾客不买他们的洗手盆，他会这样给顾客洗脑：“洗手盆的质量好不好关键看手感。好的洗手盆表面光滑，无毛刺、无涩滞、排水快，不信你来摸摸”。
他拉住我的手做实验说：“注意，顾客参与体验时，导购员要拉住顾客的手，使顾客用手背接触洗手盆，千万别让顾客自己用手指去摸。因为手背的纹路细密，光滑感强，手指的光滑 感弱，滞涩感强。”
“你想，通过体验受到教育的这位顾客，去到竞争对手的专卖店干的第一件事会是什么?就是摸人家的洗手盆光滑不光滑。他伸手一摸，人家的洗手盆一定不光滑。为什么?摸我们的洗手盆，我们控制了他的手，用的是手背;摸人家的洗手盆，他用的是手指”。
其实， 一样的洗手盆，给顾客的感觉却不一样。不信你也试试。我原来就是用这种方法给顾客下套路，灵验着呢。”他洋洋得意地说。
我说，这一招很容易被破解，为竞争对手所掌握。
他说：“不错。那你可以换 一个招儿。“
我问：“换什么招儿?”
“顾客临走时，你这样告诉顾客：先生/女士，你不买我们的洗手盆不要紧，我告诉你如何挑选到好产品。 洗手盆好不好，听听声音才知道 。好的洗手盆你去敲，发出的声音是金属声——叮呤当啷(导购员提前准备一枚硬币藏在口袋里，随时给顾客敲盆儿用)。”
“顾客到了竞争对手那里，一般找不到硬币，只好拿一支笔或者车钥匙之类的东西敲盆子，根本无法敲出叮呤当啷的金属声。这个套路一用，顾客就会乖乖地回来。”
我说：“这个方法竞争对手也容易学。 ”
这位销售总监不服气地说：“学不了，这里还有绝招儿。我教我们的导购员，敲圆口盆，别敲方口盆；敲喇叭盆，别敲筒形盆；敲上边沿，别敲中下部。这些细节竞争对手不知道吧。”
无论用什么样的套路，产品品质好才是根本，才能把生意做长久。
