当销售陷入困境时,你能知道其中的潜在原因吗?此外,你知道应该采取哪些措施来把销售拉回到正确的轨道上来呢?销售人员如果不遵循一套“系统”,他的销售会显得很随意,这样做的结果很可能是:销售会陷入困境,并且,他会不知所措。逃避和忽略这一点可能会暂时让你感觉舒服,但这绝对不是好事。
专业销售人员总是在一个架构下思考和行动,这样的架构可以使销售人员更加有效地思考自己的拜访活动。通常,销售活动都有其内在的逻辑性——可以循序渐进并导致最终结果。但是,很多销售拜访活动并没有经过周密规划,沟通难以聚焦,容易浪费大家的时间。在实际销售拜访中,由于顾客一般不会把你撵出他的办公室,那么,你怎么才能知道自己是否在做高效的拜访呢?你会采用哪些指标来监控自己的销售活动呢?你如何来判断大致的销售进度呢?并且,对于你的任何销售拜访活动,你判断拜访结果是否有效的依据是哪些呢?想想看,即使是经验丰富的老兵,恐怕也未必都能回答上述问题。国际着名销售技巧训练课程“行动销售”认为:专业销售流程及系统的最大好处是,借助于这种步步推进的销售系统,你可以在销售偏离轨道时及时产生警觉,它可以让你比其他销售人员更容易获得成功。
如果你偏离了步骤(轨道),你是否能够察觉?行动销售告诉我们,在有效的销售拜访中,销售人员往往能够按照一定的次序来引导客户。研究表明,不管是有意无意,行动销售系统中的“行动九步”对应了客户的5大购买决策(销售人员、公司、产品、价格、购买时间)——这5大决策总是对应着一定的先后顺序。在销售拜访的任何时间点上,你与客户的内在决策流程要么同步,要么不同步。相应地,客户要么是已经做好了前一个决策并准备进入到下一个决策,要么就是还没有考虑好前一个因素并且也不打算考虑下一个因素。
这样,你在销售拜访中就可以知道销售的进展情况,并且有清晰的指标来监控它。此外,你可以用精准的语言来描述各个节点,并在销售发生偏离时判断如何把它拉回到正确的轨道。如果你发现自己一开始就有进入的“行动6(赢销产品)”的倾向,而不是先开展行动2(人际技能)、行动3(巧妙提问)、行动4(达成共识),你应该怎么办呢?很显然,一旦你掌握了这套系统,上述问题的答案就变得简单了,方法也很明确,你知道应该把销售往回拉,并且也知道如何往回拉。