1、心态不积极,做销售无激情
2、积累意向客户数量少
3、工作目标意识不强
4、害怕被客户拒绝
5、害怕给客户施加压力
如何去调整?
销售人员应该保持积极乐观的心态面对每一个客户,这样做事情的效率和质量都会提高,我们做销售要学会调整状态,心态调整好了,业绩自然会提升。做销售每个月都有几天低潮期,短时间内没有客户,没有单子,心理想法会比较多。这个时候就要学会自我调整,多看些心态及销售方面的书籍,其次要自我分析这几天开发的行业是否优质,客户为什么短时间内不能成交,是我的自身原因,还是客户方面的原因。最后,要多跟主管和老人去交流和沟通,遇到问题及时解决问题,这样一切就迎刃而解;另外,做销售一定要有激情,客户每天接听的电话非常多,怎么样更好地调动客户积极性至关重要。一个没有激情的人,他的言谈举止怎么会感染其他人。销售就像一根火柴,客户就像蜡烛,如果不点燃自己,怎么照亮她人。销售一定让自己兴奋起来,想想每天,每时,每分自己要挣多少钱,这样更有激情,更有动力。
如何调动客户的积极性,首先销售自己要有激情,有这个激情会感染到客户,其次要跟客户谈价值,让客户认识到互联网重要性,以及通过百度带来的效果和价值,这样客户才愿意去跟销售去沟通和对接。最后,同行案例刺激,龙头行业在我司续费合作情况,给客户去分析,包括市场蛋糕就这么大,如果不早点做宣传,蛋糕都被同行分走了。让客户有危机意识。同时,可以利用我司的增值服务,包括,徽商网软文采访,提升企业知名度和曝光度。百度地图打点标注等等,充分调动客户积极性。
首先看一下自己选择的行业,选择大于努力,选择优质行业的客户,既可以短时间内促单,也可以多产品签约。如何找到目标客户,确定优质客户?可以通过商林网,B2B电子商务平台,比如58,阿里巴巴,黄页,ICP备案反查,企查查,已合作客户同行刺激,百度优化客户,客户周边有门头的企业拍照,在大厦大厅拍整个楼层企业等方式寻找目标客户;老客户转介绍,已合作客户重点维护等等;其次,给自己定个电话量,比如每天打100个或者150个电话量,每天4个意向客户,周而复始意向客户数量会逐渐增多,商机客户也会逐渐增多。再次,把握每个面访客户的机会,客户这边既然给机会约见,说明客户还是非常有想法,客户还是想了解宣传推广,那么我们去见每个客户都要详细策划,包括客户会问到的问题,客户同行业续费情况,该客户龙头行业续费情况,行业单次点击价格,转化率,行业获客成本,该行业如何结合线上更好的营销等等
我们销售每周要有周目标,月有月目标,季度制定季度目标,年度有年度目标,都可以提前规划好,这样自己有很强的目标意识。才能督促自己做好每个环节,如果本周目标没有完成,要想好,下周如何去冲刺,如何把上周没有完成的目标更好地完成,同时完成本周的目标。这样每天都有目标意识,才能更好地去完成每个环节。
拒绝才是销售的开始,我们要找出客户因为什么原因拒绝,是效果,价格,服务,还是其他方面的原因,针对每个不同的原因对症下药,这样才能更好地服务客户。同时我们是做的是服务行业,不可能保证每个客户都需要。我们要调整好心态,积极迎接下一位客户。如果遇到第一次别客户拒绝,那我们第二次跟进可以利用公司现有活动政策,去刺激客户,以及同行案例刺激;或者可以给客户做一下关系,寒暄问候客户,第二次不聊产品,不谈业务,具体根据客户实际情况
有些新来的销售同事会觉得,如果给客户施加压力,会把客户吓跑,其实不是这样的,真正的有需求的客户,不但不会被吓跑,反而因为我们给他施加压力更快地做决定,更快地从百度推广获得收益。有些单子就是逼出来的,就看销售如何做了,这个度一定把握好,不能让客户受到压力太大或者太小。怎么样判定与客户沟通的力度呢?我们在跟客户沟通的时候,每个客户的情况是不一样的,当我们所有产品全部介绍后,客户没有异议,完全可以递合同给客户看,递合同给客户看实际上也是在给客户施加压力。客户如果这两天启动,会爽快地接过合同,并讨论合同细节。如果客户拒绝合同,表明客户还有问题未解决,这个时候就要针对客户的问题点去解决。另外跟客户沟通的时候,客户如果要跟合伙人沟通,可以直接跟客户沟通,合伙人电话多少,当面电话给合伙人,这样可以让客户当时去做决定,施加压力的同时,也看出客户是否真的要今天启动。