在推销产品时，推销员要激起客户的购买欲望，与客户找到共同话题
激起客户的购买欲望
很多业务员都曾经遇到过这样的事情:客户对产品很满意,对价格也没什么异议,对推销员也很热情,但就是不下订单购买产品。这是为什么呢?其原因之一就是客户没有产生紧迫感,没有生成强烈的购买欲望,自然也就没有要购买的足够理由。客户通常都不是正好处在急需你所推销的产品的时期,换言之就是客户经常处在自我满足的状态下,并没有意识到你所推销的产品对于他们的重要性。而你要想把产品推销出去,就必须打破客户的主观意识,让他们意识到问题的严重性必要性,也就是要把问严重化、恐怖化,以引起客户的足够重视给客户一个足够充足的理由。
与客户尽快找到共同话题
杰弗里·吉特默曾说:“如果你找到了与潜在客户的共同点,他们就会喜欢你、信任你,并且购买你的产品。”事实证明,人们更愿意与容易相处的人做生意,尤其是与客户初次见面,找到恰当的切入点,能够很快消除彼此的紧张感和陌生感。推销员应事先花时间和精力通过询问、调查、观察与分析,了解客户特殊的喜好、兴趣,这样在沟通过程中才能找到共同话题。
虽然我们和客户生活在同一个时代、同一个空间,就必然能够找到与客户的相同或相似之处,例如共同的生活环境、共同的工作性质、共同的兴趣爱好、共同的生活习惯等,就好比写文章有了个好题目,从这些共同点切人,必然能够拉近与客户之间的距离。
在推销产品时,推销员应该多注意客户的一些细节并且多和客户交谈找出任何可能与之有相似性的地方。比如说,你发现客户带了一个特别的项链而你也刚好有条一样或类似的项链,你就可以问她这个项链是在哪里买的,称赞她的项链,并且告诉她你也有一条同样的项链;同时还注意听客户的口音询问他的家乡,并告诉他你的某个家人或亲戚也住在那儿。
婴儿用品推销员威尔,很想在一家大型商场里举办一次婴儿用品促销活动。然而,他已经提出拜访商场主管八次了,眼看着距离自己预期的活动时间已越来越近,但商场主管还是没有理会他,并且拒绝见他。
万不得已之下,威尔只能寻求其他的接近商场主管的办法。经过多方打听,威尔得知这位主管是个超级篮球迷,并且还是凯尔特人队的忠实球迷。于是,威尔通过商场主管的秘书,递了一张纸条给主管:“下周的比赛,肯定是马刺队大胜凯尔特人队。
没曾想,五分钟不到,商场主管就让秘书请他进其办公室。域尔一进门,商场主管就对他嚷道:“马刺队怎么可能会赢!我认为定是凯尔特人队大胜马刺队。”战尔听主管讲完后,才说出自己的见解,并且认为凯尔特人队下周赢不了马刺队。
主管听得非常认真,兴致勃勃。这个时候,他们根本就没有谈促销的事情。在谈了两个多小时之后,威尔才起身告辞,并且拿出了一张门票递给主管说:“票就在这里,抽个空,我们一起去看看这场比赛,看谁的预测准确,您意下如何？"商场主管很高兴地收下了门票,并且还一个劲地坚持自己的判断肯定不会错。
临出门时,手上拿着威尔送的门票的商场主管忽然对威尔说:“听说你准备在我的商场里举办婴儿用品促销活动?这样吧,我们一起好好策划策划。弄完了这事以后,我们再一起去看球赛,我要你和我亲眼目睹我的凯尔特人队是如何狂胜你的马刺队的!”很快,这次的婴儿用品促销活动圆满举办。威尔和主管也成为了很要好的朋友。
找到推销的突破口
有时找到客户的“弱点”,你便能找到推销的突破口。艾伯特莱文在组约的一家大银行供职。有一次,他被指定准备份有关某公司的机密报告。莱文了解到,只有一个人掌握着他所急需的情报,这个人就是某大工业公司的总经理。于是,莱文前去拜访他当莱文被领进总经理办公室时,有位年轻的女子从门里探进头来告诉总经理,说她今天没邮票给他。
总经理对莱文解释说:“我在替我那12岁的儿子收集邮票。”莱文说明了来意,并开始提问。但那位总经理却显得心不在焉,他言辞闪烁,根本无心向莱文透露半点情报。就这样,莱文的第一次造访失败了。该怎样使那位总经理打开话匣子呢?莱文绞尽脑汁。终于,他想起了那位年轻女子的话。银行国际业务部不是收集有许多邮票吗?那些邮票是从五湖四海的来信上剪下来的,一般人很难弄到。
第二天下午,莱文又去拜访那位总经理。莱文对传话人说:“请转告你们的总经理,我为他儿子弄到了一些邮票。”总经理满脸堆笑地接见了莱文,他一边翻弄那些邮票,一边不断地说:“我的乔治一定喜欢这张的,看这张!这是珍品!”总经理还兴致勃勃地拿出儿子的照片来,他们谈了差不多半个小时的邮票。
在接下来的1个小时里,总经理主动把他所知道的一切和盘托出并把他的属下叫来询问,还给他的合作伙伴挂了电话。他向蔡文提供了大量的事实、数据、报告和信件。
推销员要多动脑筋,没有一成不变的套路,随机应变,带着思考去开展工作,应该是能打开各种突破口的。很多业务员都曾经遇到过这样的事情:客户对产品很满意,对价格也没什么异议,对推销员也很热小情,但就是不下订单购买产品。其原因之一就是客户没有产生紧迫感,没有生成强烈的购买欲望,自然绝就没有要购买的足够的理由
