作为销售，你是否曾遇见过这些挫折和障碍
经常被客户拒之门外
客户总是要求降价打折；
成交前总是状况频发...
潜在客户对产品信息已经了解的非常透彻了，
却迟迟不成交；
到底该如何解决这些问题呢？
在解决这个问题之前，很想问各位曾经被拒绝的你一个问题，在销售的过程中，你是跟客户说的比较多还是问的比较多？
如果你的回答是说的比较多，那么你就该注意啦~
学会提问——引爆成交力
作为销售员，千万要记住：如果你能问，就千万不要说。
那么问题来了，到底要如何提问才能减少销售过程中的拒绝和困难？
答案是正确地提问。
提问是销售达成成交最简单又最快速的方式。问对问题能帮你找出客户遭遇到了什么样的问题，他们的需求是什么，以及他们愿意为解决方案付出多少代价。
为什么要提问？
沟通的过程就是问答的过程。销售当中，你问得越多，就能了解客户更多的需求。你有多强的问话能力，就有多强的了解客户需求的能力。当然，我们不能指望随便问几个问题就成交，我们还必须掌握正确的文化技巧，顺序，并且问对问题。
提问方式
1开放式提问
1、请教式提问
2、协商式提问
3、启发式提问
何为请教式呢？就是在不了解客户意图的情况下，先用委婉的语气提问，既能避免遭到对方拒绝而出现难看的局面，又能探出对方的虚实。常用的词语有：“对于”、“关于”、“准备”、“哪些”、和“哪里”等。
请教式提问常用的有：“你对于xx事情有什么看法？”“对于我们之间的合作你有什么好的构想？”“关于产品的意向方面，你觉得哪些需要完善？”“哪些方面，我们还考虑不周到？”“哪些方面，我们还需要加强？”“哪些方面我们需要着重准备和完善？”“这个事情我们准备怎么办，准备朝什么方向发展，准备按照什么规模去做》？”等。
协商式提问就是用商量讨论的语气提问，通过征求对方意见来诱导对方进行合作性的回答。提问的常用词有：“怎么办”“怎样”“什么”等。这种方式能让客户感觉到我们对他们的尊重，让客户比较容易接受。即使客户有不同意见，也能保持双方的融洽，让沟通进行下去。
启发式提问就是提出一些能引发或引导对方思考的问题。这种提问方式循循善诱，有利于表达客户自己的感受，促使客户进行思考，控制销售谈判的方向。常用的语言，如“还有呢？”“后来呢？”“按照你的想法呢？”“就这些吗？”“再详细一些呢？”
2封闭式提问
1、重复式提问
2、选择式提问
重复式提问是把对方的意思复述一遍后，再问他是还是不是。通过这样的提问就能将客户锁定在你想要的范围内。比如，“我重复一遍你刚才讲的，你看是不是这样？····”“你的意思是指···”“你看是不是这样的··”“我可不可以这样理解···？”
选择式提问是让赌坊从中做一个选择，而且两个答案都要是肯定的。她是封闭式问话中最明显，最突出，也是最常用的方式。从心理学角度讲，大多数人都会觉得说“不”比说 “是”更容易和更安全。所以，优秀的销售人员在向客户提问时都会尽量设法不让他们说出“不”字来。
有经验的销售人员从来不会直接问客户“我可以在今天下午来见您吗？”在这种情况下，客户多半只会说：“不行，下午有事，有时间我会给你电话的。”有经验的销售人员会说：“您看我是今天下午2点钟来见您，还是3点钟来？”“3点钟比较好。”其他选择式提问还有：“你是选择A，还是选择B？”“你是付现，还是刷卡？”“你是准备自提，还是我们送货？”
3提问技巧
1、前期先问客户一些简单易答的问题，还可以从一般性的事情开始，首先建立信赖感，然后再慢慢深入下去，探听客户需求。
2、问一些二选一的小问题，而且每次只问一个问题，让他回答“是”成为习惯。尽量用选择代替问是否喜欢，用如果和假设去引导。
3、提问过程中，要听过聆听找到对方的需求，销售的最高境界是顾客买了单还感谢你。
4、避免自问自答，也要避免提出有多种选择答案的问题。
5、在问完一个问题后，要保持沉默以等待客户回答。
6、进一步追问。当客户给出答案后，你可以再继续追问，从而得到更多的信息，追问有助于从客户说的话中挖掘出更多的信息。
7、事先想好答案，特别是开放式问题。铺垫好所有的问题才成交，预先将客户所有的反对意见罗列出来。
8、当客户打算付钱时，采取选择式发问，锁定对方，达成最后的成交。
真正做销售厉害的人，提前会把客户的问题想出来，他在和客户沟通的时候，就已经把问题全部解答完。
销售洽谈的关键在于有效利用提问，掌握提问技巧。
无论提问何种问题，在提问的过程中，销售人员一定要注意不要使客户产生逆反心理，尽量做到多提问少陈述；根据客户的回答和需求灵活使用运用，增加自己的可信度和好奇心；学会转换立场；用群体趋同减少逆反心理，即利用有名的客户、潜在客户或合作伙伴的名单，从较高层次证明你的竞争力和可信度。
