营销学的元老之一特德。莱维特有一个多少让人感到诧异的论断：“没有商品这样的东西。”在他看来，“顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法”。
在这个意义上，所有的产品都是服务，所有的服务又都是一种无形的产品。当客户把一件产品买走时，与其说是一桩交易的完成，不如说是一桩交易的开端。
比尔·盖茨说：“21世纪所有的行业都是服务行业！”产品服务化和服务产品化，是企业发展中必须走的一段历程。什么是服务销售呢？服务销售就是以客户为中心，服务制胜，客户满意，口碑营销……
但很多企业不可回避的一个问题是：投诉居高不下，客户嘴上都说满意，可就是不买自己的产品。这是很多企业都面临的问题，也是销售服务的一个现状。
那么，决定企业命脉的因素是什么呢？是客户。有专业人士统计，服务一个新客户的成本是服务一个老客户的25倍以上。也许有人会说，那我们只要维护老客户就可以，开发新客户就没有必要了。不是这样的。新客户可以变成老客户，老客户可以推荐新客户，客户越多赚钱机会越多。关键的一点是，如何使客户从新客户变成老客户，再转介绍更多的客户，也就是说，如何使客户从初次购买到重复购买或推荐购买。那就要做到以下几点。
第一，要建立客户对你的信赖感。推销最重要的是建立顾客对你的信赖感。在销售过程当中，你必须花至少一，半的时间建立信赖感。要记住，客户只有信赖你，才会购买你的产品。
那么，如何建立信赖感呢？
1.跟自己的产品“谈恋爱”。我时常跟我的产品“谈恋爱”，我的产品就是我的这些冠军销售方法和成功经验。我相信大家一定可以想象得到，我在分享这些成功的观念时，一定是非常兴奋的。我一定是迫不及待地想要分享给全世界的每一个人，因为我太喜欢这些观念了，因为这些观念彻底地改变了我的一生，所以我相信，假如你也愿意照这些方法去做，它们肯定也会改变你的一生。
2.倾听，问很好的问题。要做一个很好的倾听者，你必须发问很好的问题。最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问：“你有哪些兴趣？”、“你为什么购买你现在的车子？”、“你为什么从事你目前的工作？”打开话题，让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。
3.模仿客户讲话的速度。人根据视、听、触觉分为视觉型、听觉型、触觉型三种，一般人都喜欢和自己类型相似的人相处。我可以说是多变型。遇到讲话比较快的视觉型的客户，我讲话就快一些；遇到听觉型的客户，我讲话就稍慢一些；遇到触觉型的客户，就更慢一些。所以当我每次销售的时候，我会不断地调整，尽量跟我的客户保持一致。
4.把你产品的好处介绍给他，用你的信念打动他。成交一切都是为了爱，你因为爱他，才要帮他，所以你必须熟悉你的产品能够带给他什么好处。假如你没有完整的产品知识，对顾客的询问一问三不知，这样马上会让顾客失去信赖感。
5.彻底地了解客户的背景。推销前一定要做精心的准备，准备得很详细。最好能在拜访顾客之前，彻底地了解顾客的背景，这样顾客会更相信你。
6.使用客户的见证，要有一些大客户的名单。这一点是最重要的。因为客户常常会说：“OK，假如你讲的都是对的，那你证明给我看！”所以见证很重要。如果你有一些大客户与你成交的成功案例，你就可以讲给他听，当客户了解到我们有这种能力，他会认真地听我们介绍。可是如果你没有这些大客户的见证，他可能连听都不听，因为你在浪费他的时间。
第二，大舍才能大得，要想客户买你的产品，你要先帮助他介绍生意，先购买他的产品。尤其是那些大鲸鱼客户，要钓鱼，就要先买鱼食。
任何一个大客户，都会很喜欢有人服务他。当你帮助你的大客户介绍了生意，或者你购买了他的产品，同时还帮助他介绍了更多的客户，他会很感激，他会很客气，他会给你鞠躬。当他把你当成他的上帝的时候，就是你即将要跟他成交的时候，同意吗？
因为你求他的时候，你的位置很低，但是你给他介绍客户的时候，他就把你当成上帝了，无论他多有钱，他都不会拒绝有更多钱进来，是不是这样？
记得成交吴老师的时候，她开始拒绝我，而后敷衍我，但我不仅没有怨她，还加倍地服务她。
每周六、周日发短信，每当节假日、她的生日、她儿子和女儿的生日、她和她老公的结婚纪念日，所有对她来说比较特别的日子，我都有礼物送过去。人不到但经常会送来礼物会不会让她很感动？
后来，我又带着我的几个美女学员去见她，买她的将近8000元一套的内衣和800港元一双的袜子，我不仅自己买两套，还介绍很多朋友一起买，这样，她对我的印象会不会加深？后来，吴老师带来的团队、学习的人超过300人。大家说这样的服务好还是不好？太好了，也太值了！
第三，了解你客户的目标和梦想，并帮他达成。这样，你不仅可以钓到大鲸鱼，而且可以让大鲸鱼为你做事情。
记得我成交李农合主席的时候，我问他：“主席你最近在这边忙什么？”他说：“我要举办一个活动，举办一个亿万富翁参加的超级演讲会。”我说：“哇！你真的是做了一件积阴德、送福缘的事情。你把金融的‘大鳄’从国外请进来，鹤宁小妹可以支持你的事情就是我群发短信，然后业务员打电话，请到我们的家人，请到我曾经演讲过的、认识我的学员，请他们一起来参与，好还是不好？”他说：“太好了。你这个小妹太意思了，现在我在人员招商方面比较全力以赴。鹤宁这样子吧，如果你真的可以帮．一个忙，大哥就交你这个小妹，交你这个好朋友。”我说：“鹤宁也没有你想的那么伟大，我只是很会销售，比较会演讲、推广。”他说：“鹤宁这样子好不好？我邀请你和罗杰斯同台演讲，在演讲结束之后，我还邀请美国总统克林顿演讲，他带着几千名企业家，你跟他也讲一下好不好？以你的能力，如果我们彼此协作，就可以帮助中国更多的企业家，那可真是太好了。”
李主席有大量的人脉、大量的资金，他-点头300万企业家就到世界华人冠军俱乐部了。所以，大家觉得我要不要帮李主席多做一些事情？一定要！
我就把我的250亿元身价的徐美儿徐总介绍给他。徐总说：“哦！这样子啊，那我们就赞助50万元，去做赞助单位，支持这个活动。”然后徐总又说：“这样子好了，我们金华的、永康的企业家四五百位，政府一个电话，让所有企业家都到，李主席演讲一下，然后大家都支持这个活动。”李主席高兴地对我说：“罗杰斯和美国总统克林顿一起和你同台演讲。”
所以，服务是不是互利的、双赢的？服务是互相成就、互相补台。
第四，保持永远的微笑、热情，给客户持久的“爽”的感觉。
要把服务做好，除了微笑之外，还包含沟通、热情。
如果用一个字来形容到底怎么样才叫把服务做到最好，那就是：爽！其实评价服务是不是做好，就是以客户最后的感觉来确定，所以服务的真谛就是一个“爽”字。
海尔的张瑞敏说，我们海尔的核心竞争力，不是我们的冰箱有多好，而是我们发现一个天大的秘密，中国的消费者喜欢充当大爷的感觉。所以，我们是通过服务的一系列的仪式、众多的细节，使客户有“我是大爷”的感觉，服务就叫“做”好了。
我们谢绝推销，但是倡导服务。微笑是我们在服务中最大的附加值。不管客户用怎样的态度对我们，即使辱骂，我们也要微笑着说：“太好了！”记得一次客户恼羞成怒，让我“滚出去”，我呢，笑着说：“好的，我马上滚出去，一会儿我再滚回来。”那次，我成交了。
我们要让客户对我们热情，来我们这里消费，多买东西，我们就要先对客户热情，就要学会主动，主动发现客户的需求，主动与客户沟通，主动回访，主动提供服务。
最后，做好服务的产业链。
客户的信赖感建立了，感觉舒服了，产品使用之后就要迅速回访，‘不满意”就要用上面的方法找出解决的方案；“满意”就要要求转介绍了，就要扩大服务圈了。
还有，不仅要服务你的客户，有时候客户的客户也可能因为你的服务而成为你的客户。客户多了，销售业绩自然就倍增了。
所以说，要销售，先服务，做好服务好销售。
不管你是谁，请放下手中的工作，认真的观看以下视频：拥有爱就会拥有一切，销售的最高境界，就是销售爱的使命，唤起人们心中爱的信仰，懂得爱，成为爱的那一天，你将不再寻找爱，追求爱，渴望爱，幸福不是你爱的和爱你的，而是成为爱本身！世界上赚钱的行业有很多，但是没有任何一种行业比帮助别人成功更有意义，你能帮助多少人成功，你就有多成功！
