《5分钟学会销售话术》,打电话一定要明确客户利益所在,打电话总强调自身利益,没说客户利益,所以经常被拒。
做家装的小A同学说,现在手里有一批客户电话,邀约话术是:针对咱们小区户型利弊等相关问题,公司周末特举办一场家装咨询会。届时会有优秀设计师一对一为您提供参考意见,您看您是上午或下午什么时候方便参加呢?
小A同学的电话话术,给客户什么利益承诺了?也就是说,客户听完他的电话,没感觉得到什么好处,没有好处他们就要秒挂电话……
我的话术是:咱们小区户型有弊端,公司周末举办一场家装咨询会,优秀设计师抱团揣摩该项目户型1个月,将一对一免费为您提供参考意见。多一个想法多一条建议,多了解家装行情,都是您满满的收获,每一分钟交流都是有价值的,不知您是上午或下午参加呢?
做个解释:
1、咱们小区户型有弊端=为客户制造需求;
2、优秀设计师抱团揣摩该项目户型1个月=我们有备而来,满足客户需求;
3、将一对一免费为您提供参考意见=免费咨询,客户您可以来占便宜;
4、多一个想法多一条建议,多了解家装行情=对客户的利益承诺,确保客户有收益;
5、都是您满满的收获=高效交流,不虚此行。
话术高招——数据化说明;
客户利益第一时间说不清楚——准吃闭门羹。
小C同学话术是:“我想明天或后天来拜访你,花5分钟时间,讲解一下我们的推广模式,你明天还是后天方便呢?”
小C同学的话术不咋地,客户利益根本没有说清楚嘛,话术里没有客户利益,人家为啥要见你?
我的话术是:王总您好,您的同行,上海某公司正在与我们合作,通过海外搜索引擎推广,他们新增40%客户,我想借您5分钟,汇报一下他们的业绩是如何提升的。看看您这边是否有新想法,或许有什么好借鉴,如果半年您的客户群新增30个,也是一件好事,呵呵,不知明天我拜访您,有空吗?
大家看到该话术,首先用同行刺激了同行,接着告诉对方,我们能给客户提供什么样的利益承诺。能帮助客户新增40%客户,最后给客户勾勒未来的合作景象,如果半年能新增30个客户,您的业绩就在其中。
现在,客户听完这通电话,还会毫不犹豫挂掉咱们电话吗?多少也有一些兴趣了吧,有兴趣就好办,为咱们登门拜访创造了有利的局面。
话术+增值服务=无往不利;
话术要反复打磨,实战中不断提升。
小D同学在杭州卖期房,电话邀约后,客户表面热闹,但实际响应不积极,总是被放鸽子,该销售困境的本质是话术不行,打动不了客户。
我准备两个话术版本:
版本1、王总,前几天我专门为您物色了一套房,那景观很棒,站在前阳台上无遮挡,能眺望到……可惜,您太忙,这套房子前天被人订走,昨天我不甘心,又跑到楼上走了一圈,给您物色另外一套房,那景色也很棒,但下手可能要快点,我有点小担心。
光有这套话术还不够,我们还要为客户做一点增值服务。
比如,爬到为客户选定的楼层去拍照,包括远眺风景和低头看小区景观的照片,有图有真相,既表明咱们做事认真,是在真诚服务客户,又是吸引客户过来的好说辞。
版本2、王总,您好,最近股市很火爆,根据以往经验,股市火爆后房价也要跟随大涨,最近杭州的××楼盘价格上涨××元,××楼盘价格上涨了××元……据内部消息,最近我们高层也在商讨楼盘价……我有个小担心,所以提前通报一声,对了,央行给银行定向投放1.5万亿元资金,相当于两次降准,行内预测房价又将上涨……
话术要适当恭维客户。
做两个重要提醒:
1、销售小白想快速成长,一则要跟高手学习,二者要善于借鉴,这是上手最快的方法;
2、给同行打电话,随时要做好记录,放下电话后要提炼对方话术的关键词。一路笔记做下来,我们自然容易发现各种干货。
打电话一定要明确客户利益所在,打电话总强调自身利益,没说客户利益,所以经常被拒。我们打给客户打第一个电话,普遍会犯一个毛病,那就是只强调了自己的利益,没有说出客户的利益,所以客户经常拒绝我们。
其实,有很多同学抱怨,新人进公司没高手教,我们来想一想,高手跟咱们非亲非故,为什么要教咱们?谁规定这是义务教育?
教咱们三招五式,这是人情,不教咱们,那是本分啦。
我认为,在公司做销售,首先是要做人,为了搞好与同事关系,咱们要手勤脚快,帮同事倒水啊,买点美食一起分享啊,嘘寒问暖啊。
让同事们感受到你的爱,人情做好了,我们才好向高手多多请教啦,人家也愿意传你三招五式。
每天工作结束,要对当天的电话进行汇总,把客户分成A、B、C三类,筛选出优质客户,对意向高的客户给予重点对待。
时不时的电话问候,只拉家常,有针对性去了解客户的家庭情况、财务状况、学历、个人爱好等,再结合周末短信问候、节气祝福等。
日子久了,感情深了,客户把你当成可信赖之人,会主动寻问你的产品,那是水到渠成的事情。
每天要写销售日记,把做的好的地方总结一下,把做的差的点抓出来好好写,坚持写销售日记,成长指日可待。
为什么很多人做不好销售?创业没多久就失败?想升职加薪苦于没有方法等等,后来我和一些职场创业朋友一起组建了一个交流群(470681200,验证码:282),有一千多位销售高手,希望能给做销售或创业的朋友们提供些许帮助,少走一些弯路。