今年前五个月，煤炭市场低迷，山东能源集团部分矿井客户结构单一脆弱，对销售形成较大制约，价格承压、库存高企，矿井一度面临停产风险。面对严峻形势，煤炭营销公司着眼大局、找准症结、发力关键点，充分借助统销平台优势，果断出击，接连打破困局，重塑了煤炭销售新格局。
致力客户多元化，助陈蛮庄矿脱围解困
一直以来，陈蛮庄矿对单一用户依赖较高，某市场户用量占该矿产量60%-70%。行情好时，双方合作省时省力，但在市场下行时，便受制于人。今年前五个月，煤炭供应宽松、下游需求不足，大客户话语权和主导权空前增强，借机提出不合理诉求，降价要求远低于市场合理价格，动辄提出停发，导致陈蛮庄矿一度面临停产危机。
针对这一情形，煤炭营销公司深入分析、找准症结，把构建多元客户结构作为破局关键，采取“新增战略用户+拓展重点用户”策略，打出营销组合拳。与能源集团战略客户莱钢集团充分对接，做深客户关系，成功打通陈蛮庄精煤供莱钢通道，实现月发运3万吨；新开发铁雄新沙、河南利源等4家重点用户，实现月发运2万吨。此外，灵活运用公司经营职能，通过内部采购精煤2万吨，主动市场减少供应量，有效稳住了价格。一系列营销举措的实施，使陈蛮庄矿彻底摆脱了单一用户的限制，迎来崭新的销售局面。
深挖战略户潜力，盘活李楼矿销售格局
李楼矿客户结构单一、运输方式单一。4家重点用户占李楼矿总销量的80%以上。今年以来，4家客户联合提出降价要求，迫使李楼矿连续降价4次，累计幅度达200元/吨，企业面临较大效益损失，一度到了退无可退的境地。
要打破“合围”，寻求突围，必须主动作为。煤炭营销公司着眼营销全局，统筹考虑李楼矿未来市场布局、客户结构、运输方式，以能源集团战略用户宝钢集团为切入点，充分发挥李楼矿超低硫的产品优势，努力打通了李楼矿产品通过内河运输供宝钢渠道，成功实现月发运煤炭2万吨。这一举措，既扭转了李楼矿销售“掣肘”的困难局面，又优化了李楼矿客户结构，使李楼矿有了战略用户的坚强支撑，还进一步拓宽了李楼矿运输方式。此外，当前新巨龙肥煤资源不足，李楼矿产品作为替代，有效降低了肥煤供应不足给客户带来的影响。
来源：山东省国资委网站
编辑：李东星
