近年经销商为何更青睐这种品牌代理模式？

-，是中国房地产井喷发展期，涂料行业异常火爆，涂料厂门口日夜都有车排着队拿着钱等装货的。那个时代，无论是厂家还是商家都是增长依赖型企业，只要销量增长，利润就能增长，企业的所有问题都能被销量增长所掩盖。可是这个时代终于于。，是中国多数行业销量历史的分水岭，也是涂料行业销量的分水岭。-，面临销量下滑，厂家们开始了“抢救销量”的大戏，众多大牌也是从这时候开始，给经销商的任务套路越下越深.....

尤其是近两年，有越来越多的经销商开始控诉大厂的任务重，管理体系不够人性化等，频频出现更换品牌，甚至跑路的情况。

而以往，一线品牌都是很吃香的，经销商们争相代理。因为大品牌进驻渠道容易，和乡镇经销商谈判有一定话语权，销量大，能够快速建设网点渠道。另外，代理大品牌能够提高自己的治理能力，在厂家的资助下规范自己的市场、治理、营销等能力，让自己的市场更为规范可控，赚钱更简单。

但是近年来，经济形势欠好，而大部分一线品牌的销售任务并没有随着市场的变化而减小，反而逐年上升，任务和市场脱离的情形也见怪不怪。代理大品牌，逐渐成为经销商的头疼事情。越来越多的经销商因为杠不住过重的任务压力，主动放弃原有大品牌的独家代理，转而投向新品牌（因为新客户可以获得厂家大力度的扶持政策）或者中小型企业的二线品牌,而更多经销商则选择大牌+小品牌的组合方式。

今天，我们要聊的话题是，经销商为何更青睐“大牌+小牌”的组合方式？

之前笔者做过一个采访，其中一个做得比较优秀的区域经销商朋友告诉笔者，其实这些年他不只是代理某某一线大牌，他还在代理其它细分领域的小品牌。因为近几年传统品类市场在严重下滑，而细分品类市场发展迅速，经销商通过增加细分品类的代理，可以提高产品市场覆盖率，拉高自己的整体业绩。加上这些细分领域品牌也是近年才发展起来，不管是对经销商的政策还是利润空间都是比较灵活的。这几年也多亏了这些“小品牌”才能让他在如此恶劣的市场环境中还能积累一笔现金存款，这对他度过今年的疫情难关起到很大的帮助。

关于代理“小品牌”的话题，我们还可以看看其它经销商朋友的观点。

精选观点

◆作为涂料经销商来说，大品牌带路是需要的，它能快速打开市场，保障下游客户销售拜访高频率，强化客情。但是“小品牌”灵活机动的发展空间才是经销商生存的活水，所以要选择一些细分领域中比较有潜力，商家政策又与自己比较契合的品牌。

◆所谓的“小品牌”相比一线大品牌，第一：“小品牌”在某些层面上的利润空间更高，厂家的市场操作会根据客户渠道市场现状给予分析和时间，目的是让产品在市场上做大做强……而如果接了大品牌，配送渠道跟不上，无疑是给自己更多的资金压力，款固定时间打到厂家，渠道跟不上，货到了也是压在仓库里，各项市场指标达不到一线品牌要求还会受到很多的相应处罚。第二：做一线品牌要做好资金充足准备，很多经销商朋友因为涉及垫付市场费用，产品动销跟不上，资金不能正常周转而导致运营危机。

◆我的观点是大品牌和小品牌都要做，根据自身实际情况制定两者铺货比例，利润和口碑兼得。

◆“小品牌”想要获得更大的市场份额，就需要给予经销商更大的扶持政策，配合经销商做渠道网点。我这几年倒是挺有兴趣做一些比较有潜力的“不知名品牌”的。

◆大品牌套路深，经销商越陷越深，甚至达到不能自拔的地步，更有甚者要专营专卖，库存除了品牌产品其它产品少至又少，你若不按厂家之意随时更换你！

笔者的观点：经销商需要代理一线品牌同样需要代理小品牌！尤其是大经销商代理小品牌，是为了更大发展的需要，这可以从以下几方面体现出来。

盈利的需要

相当一部分大经销商，大品牌越接越多，销售量越来越大，但随之而来的资金及成本同样也越来越大，利润空间却越来越小。因此，低成本、高利润的小品牌既是赢利的需要，也是其运营模式转变的需要。

争取厂家资源的需要

大经销商代理小品牌，很多时候是强势一方，在与厂家合作中能享有一定话语权，所以容易争取到厂家更多的优惠政策，有利于市场操作。

争取厂家资源的需要

再大的经销商资金都有一定的限度。由于大品牌产品资金占用大，所以大经销商不可能做到任何品类产品都能代理大品牌。小品牌代理是既不占用太多资金，又能对产品结构进行合理调整的较好选择。

缓解资金压力的需要

大品牌的产品货款压力也大，如果经销商想增加品类，全部都代理大品牌，资金压力是很大的。而小品牌产品则不会过多地占用经销商的资金。