大家下午好,今天天气很好,大街上满大街的美女都换上了裙子,萌大叔刚办完事回来,喝了口水就赶紧坐到了电脑前,就迫不急待的要和大家分享了,不知道大家会不会如约而来呢?今天给大家带来的依旧是销售中遇到的尴尬问题的处理方法,配上小故事和讲解,这样大家会更容易理解,也不会太枯燥,好了,先给大家讲一个故事吧,这个故事是发生在日本销售大师原一平的一次销售经历,让我们看一下,在他的身上我们可以学到什么呢?
日本销售大师原一平曾经有过这样的经历。有一天,原一平去拜访一位准客户,他敲开了客户的家门,
“您好!我是明治保险公司的原一平。”
客户敷衍道:“哦。”
对方端详着名片,过了一会儿,才慢条斯理地抬头说:“几天前某保险公司的业务员曾来过,他还没讲完,我就打发他走了。我是不会投保的,你多说也是无用的,为了不浪费你的时间,我看你还是找其他人吧。”(拒绝)
“真谢谢您的关心,您听完我的介绍之后,如果不满意的话,我当场切腹。无论如何,请您拨点时间给我吧!”(幽默引导)原一平一脸正气地说。
对方听了忍不住哈哈大笑起来,说:“你真的要切腹吗?”
“不错,就这样一刀刺下去。”原一平边回答,边用手比画着。
客户说:“你等着瞧,我非要你切腹不可。”
“来啊,我也害怕切腹,看来我非要用心介绍不可啦。”
讲到这里,原一平的表情突然由“正经”变为“鬼脸”,于是,准客户和原一平一起大笑起来。当两个人同时开怀大笑时,陌生感消失了,成交的机会就可能来临。
【情景分析】
在特定的环境下,原一平以“死”相逼的夸张手法,制造了一个戏剧化的场面,打破了客户的拒绝,不能不说是幽默运用的杰作。由此可见,销售人员爽朗的性格和幽默的谈吐是转化客户拒绝态度的良方,如果运用得当,会起到事半功倍的效果。
成功的销售源自语言的艺术。出色的销售人员,是一个懂得如何运用语言的艺术转化客户拒绝的人。美国329家大公司参加的幽默意见的调查表明:97%的销售人员认为,幽默在销售中具有很重要的价值;60%的人甚至相信,幽默感决定销售事业成功的程度。
有一个真实的笑话:两家保险公司的销售人员在销售本公司的保险业务时,向客户夸赞自己的服务如何周到,付款如何迅速。甲公司的销售人员说,他的保险公司是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而乙公司的销售人员也不甘示弱,于是便取笑说:“那算什么啊!我们公司在一幢40层大厦的23层,有一天,我们的一位投保人从楼顶摔下来,当他在摔落的途中经过23层的时候,我们就已经把支票塞到他的手里了。”其结果当然是乙公司的销售人员赢得了更多的客户。
这虽然只是个笑话,却能让人感受到幽默的魅力。可见幽默是销售人员成功的金钥匙,具有很大的感染力,能迅速打开客户的拒绝之门,让客户在会心一笑之后,对你和你的产品或服务产生好感,从而诱发购买动机,促成交易迅速地达成。
【技巧点拨】
销售人员要具备爽朗的性格和幽默的谈吐,这将有助于你营造一个愉快的销售氛围。幽默是销售过程中转化客户拒绝的灵丹妙药。没有什么比幽默更有利于建立关系,幽默是一种接合零件,是打开客户拒绝之门的钥匙。
在销售过程中,如果出现了客户拒绝的局面,甚至陷入了僵局,这时候如果销售人员恰当地使用幽默的语言,就会给双方带来欢乐,拉近彼此的距离。高雅风趣、机智巧妙、深入浅出的幽默语言能够起到化拒绝为接受,化敌意为友好的作用。使对方在诙谐中领悟你的意图,进而化解拒绝,出现柳暗花明又一村的境地。