疫情之下，各行各业就在寻求新的发展方式，以线下交易为主的房产更是受到了较大影响。3月以来，售楼部、工地等逐渐开始复产复工，疫情也得到较好控制，客户来访量有所回升，但直播看房火热，各房企对于线上售房仍有不小的热情，但实际成交量如何呢?
从线下到线上，从沙盘到镜头
据克而瑞数据，2月昆明商品房市场供求受疫情影响大幅度下降，供应环比下降86.40%、成交环比下降73.31%；商品住宅供求齐降，供应环比下降90.47%、成交环比下降78.77%。在供求齐降的情况下，现金流受到极大影响，“线上售楼处”“VR看房”“直播卖房”等纷纷涌现。
在抖音App，记者随意搜索售房的相关视频，发现很多视频的切入点都是经纪人的超高卖房技巧或能力，如“一个月卖230套房的经纪人是什么样的？”这个视频吸引了15万人点赞、4000多条留言，众多网友留言表示想学习技巧。
“其实短视频比较方便，容易拍容易剪，基本是介绍房屋格局，让客户了解一下价位、优惠等，一般能吸引几个人。”小秦自从做房产经纪人以来就在维持客户、发展新客户，但“通过短视频来吸引客户很难，一是没有时间天天去做视频，而是卖房子还是得靠线下实地看房。”
除此之外，就是直播。各家房企面对线下看房受挫的情形，果断转战线上，各经纪人纷纷卖起了货，但这“房子”要怎么带呢?“刚开始真的没有任何想法，毕竟平时习惯了线下带客户直接看房，面对面交流，但这线上卖房还从来没接触过。”小王对记者说道，客户来现场看房，面对面交流更有亲和力，能让客户信任我们，我们也能发现客户感兴趣的点或不理解的地方，及时讲解，这是直播或VR看房达不到的。客户没法到现场来，经纪人们却不能闲着，“基本上每天都要学习如何直播、怎么吸引客户、提高转化率，但其实就是保持楼盘热度、扩大宣传。”
“带货”不容易，大多在“尬聊”
记者了解到，即使转到线上，经纪人首先还是要给客户打电话，“曾经来访过的、自己发展的客户等，需要定期维护，打电话、发微信等，借此机会聊聊客户的置业想法。”这样一来，原本就有购房想法的客户即使因为疫情不能去现场，也能在线上先挑选，“我们会打电话告知对方线上活动以及直播时间、各类线上优惠，他们的转化可能比较大。”
之后就是准备开播了，但做主播不容易。记者通过观看直播发现，很多置业顾问一开始都不用出镜，只需要拍摄沙盘、介绍区位等，但基本没有什么评论。此后，主播开始现身讲解，为了吸引粉丝量，一开始往往会讲解看房技巧，甚至秀才艺，但要大家对商品真的感兴趣，除了主播花样推销，房子本身的价值、优惠、未来升值空间、配套等等也尤为重要。
“售楼部没有开的时候，就在家里客厅或者房间直播，一开始同事也会帮我活跃一下气氛，提些问题，可能太紧张了，老是忘了讲解到哪里。”小王表示，一段讲解可能会翻来覆去说好几遍，然后不断提醒大家如果感兴趣可以加微信或者联系工作人员，“总之就是尬聊，不然就是展示才艺，唱歌、跳舞之类”。不过售楼部开放以后情况好转了许多，“直播的时候可以讲解沙盘、样板房等，这就好了许多，在中间穿插一些选房的小窍门、楼盘优惠等，我们准备了多种优惠，进入微信群以后还继续发红包暖场，但实际效果却一般。”
实际认购量怎么样？
“直播的时候，经纪人邀请到的客户需要进入直播间，然后同事会在评论中为客户解答疑问。”小陈是昆明一楼盘的置业顾问，这段时间以来基本忙于直播，“说实话看的人挺多，有人问洋房适不适合养老、风景怎么样、房子采光如何……但更多的是问什么时候能到现场看房、售楼部开放了没有。”记者了解到，市民在网上看直播时可以随意选择，比较各家的优惠、优势等，“有些人看着看着就去其他家了，因此，我们在给客户的优惠方面可以说是绞尽脑汁，毕竟客户很容易被其他家吸引。”
记者翻看几家直播发现，他们基本都会频繁在评论中提到项目优惠，如直播认购专属优惠、认购金退还时限、无条件更名转楼等，除此之外，为了吸引客户，更有认购就赠送昆明几日游等，“优惠都很多，直播专属优惠等，就是为了增加认购数量。”小陈提到，在直播间里，感兴趣的客户还是有不少，但想要成功认购不容易，毕竟没有现场看房，即使有认购金退还这些条件，“客户还是一种观望的态度，顾虑很多。”
不过，即使线上认购数量不多，直播依然为项目吸了一波热度，“自售楼部开放以来，我们线上直播吸引客户，即使客户没有在线上认购，也会留下联系方式，并约到现场看房。”
市民怎么看待直播卖房？
据记者了解，除去刚需，目前很多人还处于观望的时段。“现在涨跌都有可能吧，这个不好说，投资还是慎重一些，观望一段时间，如果是刚需，只要工作稳定，有合适的房子还是应该买的。”不过也有市民表示，“经此疫情，发现有自己的家才是最重要的。”
小李从春节前就在看房了，“很着急了，毕竟房价一直高居不下，未来不知道发展成什么样，还是早买早好。”自从房企推出线上售楼部、直播卖房以后，他看了不少直播，“大同小异吧，各种优惠挺多的，也有无理由退房之类，但我总觉得买房子是大事，不像网上买东西，看中了样式、价格适合就买。”小李表示，喜欢的楼盘他会留心注意，但不会在网上认购，“房间的朝向、楼层、采光，房间的大小、设计只能到现场才能感受，即便是VR看房也不能展现全部的细节。”
“今年准备买房了。”小何和男友已经在商量结婚事宜，买房自然也被提上了日程，“其实线上看房不错，毕竟现在还不敢去人多的地方，能够在家了解各盘的情况，是我以往不能想象的。”即便如此，小何还是表示可以通过直播对比各楼盘的区位优势、配套、价格，“但叫我在网上认购，感觉还是不太放心，毕竟很多东西当面才能了解清楚。”不过令小何意外的是，“我通过直播联系了几个置业顾问，去售楼部才发现其实人挺多。”（记者孙江荭）
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文章来源:春城晚报
