营销：别做无头苍蝇
看到朋友圈很多景区的“自说自话”和“自夸”，感觉很无奈，因为你没有其他话题可说！思维的转变，营销是直接的体现，适逢营销淡季，难得见景区静下心来做个关于互联网营销的培训（这个隔壁老王可以勉为其难），但愿的寒冬能来的晚一些甚或不来！！
其实，很多时候旅游产品卖和买是基于对市场的充分研究和消费群体变迁中出现的动态变化。比如，80年代卖电视机和现在卖电视机，表现形式和手段方式发生了巨变，不单单是商品发生了变化，消费者的群体、认知、购买手段（互联网化）、服务形式都发生了巨变。客观上，不同时代，消费群体的消费习惯和消费方向是不同的。因此，旅游景区要卖的点，并不一定等同于消费者要买的点。卖点是商品的优势和特点，以及对消费者利益的承诺（USP），我们景区习惯于自豪的去夸"我的产品好"，而消费者要的是"我自己好"。这就是客观存在的差异！所以直接在产品"卖点"上提炼创意可能会引发沟通的断层，我们应该在消费者的"买点"上提炼创意，而这个买点，就需要通过洞察获得。
在这个商品泛滥、信息碎片化、注意力稀缺的时代，每一个消费者都是很忙碌而且很自私的。他们不情愿多花一秒钟注意力在与自己无关的事情上，也很难被企业宏远的品牌理念和精美的广告词打动，他们只关心信息对自己有没有利。这是互联网时代带来的信息快速传播的必然结果！这迫使我们总是去思考，什么样的广告信息才是对消费者有用的。显然这个时候，一味思考产品卖点并不是正解，洞察消费者买点才有指导意义。洞察最大的意义在于连接产品和消费者，将产品的战略转化为能被消费者接受的沟通策略，所以洞察是介于产品卖点和创意表现中间一层的思考层。
作为旅游营销人，应该首先对我们的旅游产品卖点进行判断：旅游产品卖点是否等于消费者买点，然后在后者的基础上进行创意表现。而如何判断买点，考验我们对于消费人群的理解，消费心理的感知。旅游景区那么多，你何必那么执着呢？你卖的、他卖的、我卖的，细想没有什么两样，市场不打价格战那就是不正常！找到自己景区的生存空间，卖出自己的特色，是所有景区正在面临的课题，现在是互联网时代，更强调的是个性化、差异化，细分市场，没有必要拥挤在底价促销的老路上拼个你死我活；更可况，拼死了几个，自己也不见得活的很像样。
所以，现在的旅游营销，更需要你要清晰的了解消费者的状态：
消费者需要什么样的旅游产品？
消费者能承受的产品价格为多少？
消费者希望在什么地方接触或购买我们的旅游产品？
消费者是一个什么样的人？
其性别、年龄、收入、教育程度、家庭结构及其本人的家庭角色是怎么样的？
有什么样的性格、价值观？
消费者如何认识产品、看待品牌？
消费者现时头脑里的市场地图（产品类别与品牌地图）是怎样排布的？
他有哪些购买习惯？以及这些习惯形成的缘由和历史？
消费者对产品真正的关心点是什么？
他在哪里、什么时间、何种场合购买某类旅游产品？
消费者对旅游产品体验有什么感觉？会如何去表达这种感觉？
这种旅游体验可能产生什么样的影响？这包括未使用前受使用者的影响，及使用后对其他消费者的影响。
以上桔子你会选择哪一个？
案例解析：
同样是卖桔子，带部分桔枝和桔子叶的更容易卖完？
观察：用户想要的是新鲜的桔子。
洞察：用户想要的是刚刚采摘的桔子。
更深刻洞察：顾客是出于新鲜、无添加的原因要去吃到刚刚从树上采摘下来的桔子。比如立马能把桔子变成一杯新鲜的桔子汁。
策划创意：用联想的方式，通过桔子叶打通新鲜、无添加的心理壁垒。
（图片来源网络版权原作者所有，部分内容来自松柏先生文章）
