真实生活的记录:我三年的外企生涯(9) 出处：天涯虚拟社区

（九）医药代表

医药代表就是奔波在销售第一线的人，目前中国大陆的医药代表大概可分成两种类型。

第一种，是销售国内厂家或国外小厂药品的人，推广方式都是带金销售，比如给医生回扣。这些代表有的是公司直接聘请的，也有的是经销商聘请的。操作起来非常灵活，只要能赚钱，差不多都能满足医生的需求，这其中包括学术上的和非学术方面的，后者的比重自然会比前者大得多。最重要的原因就是其推广的产品相对没有竞争力，包括疗效、安全性或者生产的工艺以及现在最流行的大规模循证医学的证据各方面都没优势可言，这就迫使国内厂家的推广方式就形成这样一种风气，你不这样做，就无法生存。

第二种，是销售国外大厂家的药品，这些厂家大都是全球同行业中排名前几十位的，全球年销售额至少都在几十亿美金以上。这些代表全部是公司直接聘请的，经过系统的培训后（比如产品知识、销售技巧等方面）才能上岗。客观的讲，他们的推广方式是属于学术推广，也就是说凭借满足医生的学术需求来推动产品的销售。可是别忘了，这里的市场可是中国的市场，由于医药销售环境的特殊性，所以迫使很多厂家也不得不入乡随俗，尽管这些公司还不敢明目张胆地按照销售额给出药品的回扣，可是总能想方设法地变着花样（肯定不如国内给的多，因为国内公司很少会投入巨资去做高质量的学术会议），比如在开会期间发个车马费，误餐费，或者报销、赞助医生到外地或国外开会的费用然后再安排游玩活动，逢年过节的或有需要的时候藉着学术活动时给科室或个人一点好处，至于平时给一些小礼品就更不用说了。还有的就是，假借让医生填写病人资料或其它相关资料，然后按数量给劳务费或等额礼品。

当然了，也有个别公司是完全"不通韵事"的，什么花样也没有，只有硬邦邦的高质量的学术会议活动，没有车马费和误餐费，合理赞助医生外地开会费用但不安排游玩活动（法律是允许的），平时拜访时再发些学术资料和小礼品（法律允许的金额〈40元〉。并且严格规定，除非是举办学术会议期间，其它任何情况下均不能邀请客户吃饭，至于进行其它娱乐活动就更是行不通了。这样的推广方式就显得特别与众不同格格不入，但是经过几年的实践下来，今年开始，一些大厂家也开始改革推广方式，慢慢朝着这个方向靠拢。尽管如此，目前整个市场已经是有点积重难返，如果不能够彻底地从上而下进行一场体制的变革，仅仅靠着几个公司的特立独行就想改变整个行风，是不现实也不可能的。目前的局面就是，医生如果想追求学术的话，就找国外大厂家支持，从那里得到帮助；想要钱的话，就找国内厂家拿。人往往是多面性的，同时具有多种需求，而市场的多样性就能够很好地满足了其各方面的需求。又不妨碍其业务能力的提高，同时又能让其钱包每月鼓起不少。

我所在的公司，偏偏就是最特立独行的公司，刚开始我也挺不理解的，现在已经习惯了，甚至很欣赏这样的一种企业文化。如果从病人的角度来考虑，谁不希望医生处方给自己的药品是真正有帮助的而又是最好的呢（当然价格也是相对高的），同时其背后全部都是干干净净的？？

我信奉先做人后做事的原则，所以刚开始的前半年，做得特别辛苦。公司的政策就是我啥都不能给他，可是只靠产品好是远远不够的，毕竟同档次的竞争产品还是很多的，而他们全部都能给好处并且价格还都比我便宜，这样的话凭什么让客户接受我推广的药？这样无异于空手套白狼嘛。每天晚上都很烦，经常失眠，常常想着如何接近客户，琢磨他们各自的性格特点，分析其除了对金钱以外的其它需求。白天上班时就照着晚上的思路去做，去接近客户，慢慢建立起彼此的信任。这阶段付出最大的就是帮某个关键客户的小孩免费当了半年多的家教。

和客户的关系建立以后，我就着眼于关键客户的专业拜访。这就要求除了对我所推广的产品知识有非常充分的了解，还要求对竞争产品有相当的了解以及对某些疾病有比较深入的了解。这花费了我业余时间比较多的精力，毕竟我不是学医或学药出身的。拜访时全部建立在专业方面的沟通，详细了解具体客户的顾虑，对客户详细分析各产品在某些适应症上的优势，讲卖点，谈益处，情感渲染等等，然后慢慢朝着个体营销的方向去做。

就这样到了03年底，就做得比较顺了，业绩越来越好，某个产品的贡献率达到了全国的2.5%，总金额的人均贡献率高于全国平均的3倍。这时候，可以毫不夸张的说，我对于某些疾病方面的用药上面，水平已经强于一些专科的医生了。因为一个专业的医药代表的要求就是至少要成为其所推广的药品方面的专家嘛，呵呵。

下面来谈谈销售人员经常面临的苦恼。

首先，心态的调整非常重要。销售的工作需要每天和不同的客户见面，不要去指望所有的客户都能接受你，认可你，只要其中的60%的人能够真正接受你就很不错了。这就是人们常说的缘分了，呵呵。因此冷面孔和不理不睬的态度经常都能见到，这就要求销售人员的心理承受力必须很坚强，因为这些人都是你的客户，得罪不起，如果有机会改变他们最好，如果不能，那就至少做到让对方不反对你吧。以上这些其实都还是小问题，很容易对付的。

其次，来自公司内部的压力。既然是一个公司，就必然会面临许多矛盾，比如资源分配的不合理，指标还节节高升在天上飞，其他部门合作的拖拉甚至拉后腿，如果运气不好，碰到一个差劲的老板，问题就更多了。我个人认为这个才是大问题。具体到资源分配和指标分配的不合理，个人认为，至少先付出100%的努力让公司看到我们销售人员的成绩，然后再适时地向上反映，这个当然也是要讲究技巧的。毕竟，会哭的孩子才有奶吃嘛。如果是其他部门的合作问题，这个是任何大公司都回避不了的，非个人能力能解决，那么以后就尽可能避免和这些部门合作，惹不起还躲不起吗？我以前就有过几次教训，搞过一些跨城市的卫星会，会后的付款问题整整能够拖上半年多，最后搞得连客户都害怕再和我们合作了，销量还受到一定程度的影响。至于是直接主管老板的问题，那就比较复杂了，但是基本的沟通还是前提，三言两语说不完。结果无非是几种，第一，他走人，第二，你走人，第三，两个人都走。

最后，个人思想的压力。销售人员的思想压力是非常大的，具体到医药代表身上，就更大了。普遍地讲，这社会上数知识分子最难沟通，因为其大多数接受教育程度高，势利眼，自私，小心眼、懦弱的比例特别高。而且这样的小心眼还是深埋在骨子里的，轻易察觉不出来。这样的人在医生和教师群体占大多数，尤其是内科医生。（他们不象商场上的人，所有要求可以摆在桌面上谈。但是不能否认，他们都是很好的人，可好人也是有缺点的吧？）医药代表经常和如此性格的医生打交道，这样的沟通真的是劳心劳力。回到家以后，还要考虑到指标的完成情况并时时担心国家和地方政策的变更对销售的影响，靠，真TMD的累。白天在客户面前话说得多了，回家自然就不想说话或者是懒得说话，偶尔脾气也会稍微烦躁一点。为了排谴这样的无形压力，不同个性的人总会想尽办法。前两年，我总是习惯性地往娱乐场所去，和各种朋友在一起的时候，心情就会轻松许多，卸下白天的面孔，放纵地游离在酒精、音乐和摇摆之中。

医药代表付出的很多，得到的自然也相对比较多点。那么医药代表的出路到底在哪里呢？个人认为，分为两种情况。大厂家的打工仔，如果自身能力允许机会又好的话，就往管理层方向发展，目前最理想的情况差不多做到相当于部门的全国总监这个职位吧，几十至百万年薪加上部分股票分红也很滋润了，至于中国的总裁或亚洲大区的管理层，许多外资公司还很少有大陆的，要么就是老外或者香港台湾或东南亚人。至于其它没有什么好的升职机会的人，大都会自己找些品种来代理，做个地级或省级代理商，再请些销售人员帮他推广，产品好的话，一年赚几百万的人也是有的。