人的记忆力会随着岁月的流逝而衰退，写作可以弥补记忆的不足，将曾经的人生经历和感悟记录下来，也便于保存一份美好的回忆。那么我们该如何写一篇较为完美的范文呢？以下是我为大家搜集的优质范文，仅供参考，一起来看看吧
如何写商务谈判对白范文范本一
一 谈判的工作情况
在此次谈判的准备工作中，我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定应急预案方面的工作。
二 谈判阶段过程回顾
(一)准备阶段：
全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，我主要从对双方的产品、公司、法律法规、谈判准则、市场等多方面来考虑进行优劣势分析，我方资料准备充分，但利用得不够好，知识面太窄，信息了解不全面，有一些细节问题像运输费用和付款方式等，我们没有深入进行的解释，让对方抓住把柄，在有关于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位。进而把
我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。对于我方的优势，应该贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。
(二)具体谈判阶段
双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方新款汽车的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有稍微的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。
三、关于谈判策略
最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了具体的应用。
(一)在报价起点策略我们采用抛放低球(日式报价)先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣，试图首先击败竞争同类对手。在这之后再用以欲擒故纵、柔克刚的手法，打软仗、打巧仗等来与对方比技巧，最后再作出适当让步让对方同意我们的要求。并在谈判其中穿插使用“尊重客观，关注利益;回避分歧，转移议题谈判时，尽量让谈判局势向我方有利的方向发展。
(二)多种方案，选择替代。我们针对对方在价格及付款方式咬
住不松口时，我们有效的做出了以退为进的原则采取三个方案让对方来进行选择让对方衡量其中利益关系，迫使对方在这三种方案中选出他们比较满意的方案，而对我们的损失又相对降低。
(三)尊重对方，有效退让，冷调处理，暂时休会。 给双方以充足的考虑方案的可行性。
(四)以硬碰硬，据理力争;使用犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿我们价格与我们比较时，我们当时给以反驳，陈述我方的关于在价格上绝不让步的观点。在最后的双方进行商讨提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，在两方对于“给不给力”的问题用诙谐幽默的方式拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。
四、收获与总结
虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的理解，也可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果学习，谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。
如何写商务谈判对白范文范本二
谈判背景：我方即kll工厂和对方flp工厂是两个长期的合作伙伴，kll工厂是flp工厂的模具供应厂商，flp工厂使用的80%的模具都是我方即kll工厂供应的，flp工厂是我们的大客户。但最近，flp工厂说我们kll工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失，因此要我们kll工厂作出相应的赔偿，我们kll工厂对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方决定进行谈判来解决这个问题。
1谈判主题
以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够继续和flp工厂进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满意。
2谈判目标
2.1最高目标
我们本次谈判所期望达到的最高目标是不承担任何由于模具不合格给flp工厂带来的额外损失，并且能够继续保持和flp工厂的友好合作，使我们kll工厂继续为flp工厂提供他们生产所需要的模具，并且和以前一样，flp工厂80%的模具都由我们kll工厂提供。
2.2实际需求目标
我们kll工厂作出一些让步，对于flp工厂的损失表示同情，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们flp工厂的额外损失是因为我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以给予一定的赔偿，但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些帮助，是希望能够继续和他们合作，因此而作出的友好举措，具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%，并且能够继续和他们flp工厂合作，我们kll工厂依旧是他们工厂使用的80%的模具的供应商。
2.3可接受目标
我们kll工厂对他们flp工厂的损失给予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要继续保持，我们仍然是他们flp工厂生产所需模具的80%的供应商。
2.4最低目标
我们最大的限度就是对他们flp工厂的损失给予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%，且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。
3谈判团队人员组成
主谈：我们kll工厂销售部的王经理
副谈：kll工厂的法律顾问张先生，生产部的高级技术员李师傅，以及以前负责向flp工厂进行销售模具的非常有经验的业务员付先生
决策人：kll工厂销售部的王经理，也就是我们的主谈
团队人员组成的理由：首先，因为对方是派出了采购部的经理和我们来进行谈判，为了表示我们的诚意，我们当然应该派出kll工厂的销售部经理来和他们进行谈判，销售部的王经理有着多年的销售经验，也有丰富的商务谈判知识，且他是一个非常具有领导风范的经理，处理问题很有自己的主见，无论场面多么严肃，他都能发挥的游刃有余，因此，选他当主谈最合适。其次是我方的副谈人员，这次的谈判涉及到了合同法的相关内容，因此，法律人员是不能少的，有了法律顾问给我方提供相关的法律知识，会使谈判更有效，我方能够充分运用到相关法律来维护我们kll工厂的合法权益，使我方谈判人员能够清楚的知道哪些是我们的责任，哪些不是我们的责任。此外，模具涉及到了一些技术方面的知识，所以，要有对模具生产非常熟悉的技术人员，因此我方把技术方面的问题交给我们kll工厂对模具生产有着多年经验的李师傅。由于我们kll工厂和flp工厂有着多年的合作经历,而负责和对方工厂有着生意往来的业务员付先生是最了解对方工厂情况的，同时，我们的业务员付先生在谈判方面是很有经验的。最后，把谈判的决策权交给我们销售部的王经理，也是考虑到他个人有那种能力。因此我们的谈判小组成员就这样确定了。
4双方利益及优劣势分析
4.1我方利益
对方工厂的损失不是因为我方没有按照合同规定为对方供应模具而造成的，因此责任不在我方，我方不需给对方任何的赔偿，且能够继续和对方进行生意往来，从而能为我方工厂创造更多的利润，也挽回了我方的声誉。
4.2对方利益
对方能够从这次的损失中吸取教训，更好地管理工厂的生产，也给对方工厂的质检部门敲响了警钟，使他们在以后的工作中能更加负责的对他们工厂所购买的材料进行检查，同时，对方工厂也不会失去我们这么大的供应商，能使他们工厂减少再找供应商所带来的预料不到的风险及损失。
4.3我方优势
因为我方是多种型号机动车零部件的生产厂家，生产的产品齐全，能满足对方工厂的各种不同需求，他们一时离不开我们，我们厂和对方工厂有着多年的合作经历，彼此之间已形成了一种默契，工厂有80%的模具都是由我方kll工厂提供，可见我方对于flp工厂的意义重大，他们不可能在短时间内找到那么大的供应商，他们工厂能否正常运作，我方的kll工厂对他们有着重大的意义，从需求方面来讲，我方有绝对的优势。然后从合同法的角度来考虑，我方并没有违约，我方为对方提供的模具合格率的确是达到了95%以上，此外，对方造成的损失是由于他们自己没有在模具用于生产前仔细检验的，根据《中华人民共和国买卖合同法》第一百五十八条当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。这条法律对我方也是有利的，且很有说服力，能使对方认识到是他们自己的疏忽而造成他们flp工厂的巨大损失。
4.4我方劣势
因为对方工厂是我们的大客户，他们为我们工厂创造了很多的利润，我们也不希望因为这次的事件而失去这个大客户，正因为我方对他们的重视，才可能使他们对我方提出更多的赔偿要求，从而损害我方的利益。
4.5对方优势
对方工厂可能会利用双方签定的协议中的规定，即我方提供的模具合格率达到95%以上，关于这个条款，有不同的理解，若对方把条款理解成每套模具各个零件的合格率为95%以上，则对我方不利，他们有理由要我方赔偿。协议中的条款存在歧异是对方要求我方赔偿的一个法律筹码。此外，对方可以利用flp工厂是我方的大客户这一点来对我方施加压力，使他们处于谈判的主动地位。
4.6对方劣势
他们一时之间离不开我方对他们的生产所需模具的供应，因此，他们也希望能够继续与我方进行合作。同时，我方也可以将合同中的规定：我方为他们提供的模具合格率达到95%以上，理解为总体模具的合格率达到95%以上，那么他们的损失就与我方无关。从心理的角度分析，我方在对方心中的地位重大，因此他们不会轻易得罪我方，这会使对方在谈判中有一定的压力。
5谈判程序
5.1开局
因为我们彼此都离不开对方，所以是希望以一种对双方都有利的合作型谈判来解决问题，我方要表现的真诚和礼貌，并营造一种和谐的谈判氛围，这样有利于促成合作型谈判的顺利进行。但是，如果对方执意认为是我方没有按照双方签定的协议上的规定来为他们工厂提供模具而造成了他们的巨大损失时，我方不能太过于软弱，这时就要用到原则式谈判法，谈判中，把人和事分开，对人温和，对事强硬，只要是我方有理，就决不软弱，坚持公正原则，当然，要争取双赢的局面，体谅对方，要放弃立场，认识到利益才是谈判的重点，为了共同的利益提出有建设性的意见，我方可以给对方提出这样的建议：以后再受到我方为对方所提供的模具时，要在合同规定的期限内认真检验，如发现产品有问题，可以退货，我方绝对毫无条件的接受他们退给我们的不合格模具。
5.2中期阶段
双方适当的交换意见，我方尽量向自己拟订的最高目标靠拢，但态度不能太强硬，毕竟对方是受损失的一方，我们要考虑到他们的情绪。当对方对我方提出的最高谈判目标反应强烈时，我方可以适当作出一些让步，但不能让对方觉得我们在妥协，因此得寸进尺，使我方处于被动地位，要明确让步策略，是要表现的友好，让对方看出我方的诚意，可以适当运用软式谈判法。
5.3休局阶段
团队成员商量对策，对原有的方案进行调整，适当改变策略。尽量找到一种能够满足双方的目标和要求的解决办法，但对我方的基本利益和需求坚定不移，但满足利益和需求的方法要灵活。
5.4最后谈判阶段
运用相关的法律来证明我方没有违约，坚持原有的观点，即对方损失的责任不在我们，不予赔偿，且让对方感觉到我们完全是按合同办事，按规定做事，让对方继续相信我方，和我方继续合作。若对方对我方观点的反映强烈，我方可以作出一些让步，以实际需求目标和对方进行谈判，若对方还是不接受，我方可以继续让步，但不能底于我方的最底目标。在谈判过程中，无论对方情绪多么不稳定，我方都要保持淡定，始终坚持利益原则，但态度要诚恳，要表现出我方确实是想以一种合作友好的方式来解决问题的。以这样的标准来达成协议，最终解决赔偿问题。
6具体日程安排
因为此问题已经是经过了双方多次的交涉，但始终没解决，所以这次的谈判时间要集
中，选定双方都有时间的时候进行谈判，不能一拖再拖。如：双方约定好在某天进行谈判，那么就要尽量在那一天当中把所有的问题都解决。
7谈判地点
因为是合作型谈判，所以要营造一种轻松的氛围，本次谈判应选在适合谈判的酒吧等其他娱乐场所进行。
8相关资料的准备
主要涉及到和这次谈判有关的资料如下：
8.1买卖合同法
第一百五十七条买受人收到标的物时应当在约定的检验期间内检验。没有约定检验期间的，应当及时检验。
第一百五十八条当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。( 励志天下 )
当事人没有约定检验期间的，买受人应当在发现或者应当发现标的物的数量或者质量不符合约定的合理期间内通知出卖人。买受人在合理期间内未通知或者自标的物收到之日起两年内未通知出卖人的，视为标的物的数量或者质量符合约定，但对标的物有质量保证期的，适用质量保证期，不适用该两年的规定。
出卖人知道或者应当知道提供的标的物不符合约定的，买受人不受前两款规定的通知时间的限制
8.2了解对方的一些资料，做到知己知彼
如在谈判前了解对方会派哪些人来和我方谈判，然后再对对方谈判成员的资料一一进行分析，了解他们的职务及性格特点，从而提前想好应对措施。
8.3了解一些和模具合格率相关的资料
如模具达到95%以上的合格率应如何理解，怎样理解是对我方有利，怎样理解是对对方有利，若对对方有利，我方应采取什么措施来维护我方观点。
9紧急情况及对策
当我方表示对方的损失与我方无关时，对方可能会很激动，可能会有一些过激的行为，这时我方应保持冷静，不能受对方的情绪影响，同时要想办法安抚对方的情绪，使对方能够冷静下来，从而保证谈判的正常进行。
对方可能一开始就摆出他们的最高目标，并态度坚决，这时我方要有耐心，慢慢跟他们谈，不急不躁，要用法律及合约的规定来说服对方。
如果对方用不再跟我方合作来威胁我方时，我方不能着急，不能急着降低目标，要静观其变，并表现出一种比他们还不在乎的样子，使他们对我们造不成威胁，他们可能就会自动降低目标。
万一我方已经摆出了最低目标，但对方还是不同意时，我方就不能再退让了，要用原则式谈判法，维护我方利益，并再次强调我方是按合同办事的，态度诚恳，从而达到谈判目的。
如何写商务谈判对白范文范本三
一活动前言
对于当代大学生来说，在刻苦学习专业知识的同时，应不断提高综合素质和知识运用的能力。而商务谈判无疑就是一个很好的方式。再从国际大背景来看20xx年的金融危机的冲击，各国各企业之间为了最大维护自身利益的商务谈判也愈显重要。如何在商务谈判中抓住主动权已俨然成为各种经济业务的重点。而且在世界经济国家中占有重要角色的我国，与其他国家的经济往来也日益密切，如何在商务谈判中取得主动权变得尤为重要。而本次竞赛旨在运用模拟的商务谈判来提高我们大学生的实践能力与对专业知识的认知运用程度，提高大学生职业素质的培养，为以后职业生涯的成功做好铺垫。
二大赛背景
自20xx年中国加入wto已经有10个年头了，市场经济体制已经逐步完善，各种国内外经济往来也日益频繁，商情、商机、商战已经成为企业经营、发展、合作与销售中不可忽视的重要内容。兼备有理论、应用、操作技能的商务人才已安然成为各大企业竞相追逐的对象。
随着世界经济的发展，特别是经济全球化的日益加深，各国间的经济联系日益加强，商务往来早已不鲜见，商务谈判更是成为企业发展过程中必须面对的问题。
商务谈判识当事人之间为实现一定经济目的、明确相互义务关系进行协商的行为。认真研究谈判是取得成功的保证。商务谈判时一项及政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。而成功的商务谈判更是实现企业利益及达到双赢的关键。因而必要的商务谈判理论技巧可以是商务人员从容面对商务谈判活动，提高应变能力，增强社会适应性，提升个人气质、风度和魅力，使自己成为更有价值和竞争力的商务人才。在经济全球化日益加速的大背景下，必要的商务谈判理论和技巧越来越成为商务人员必备的利器。
三可行性分析
优势分析：
1)符合市场经济的需要与要求。培养有市场意识的人才。
2)根据我国高校大学生普遍缺乏实践知识的现状，此次大赛的宗旨与我国高校教育改革的初衷相符合，为提高大学生实践能力而努力。
3)附和经济与管理的理念，符合经管系学生的知识需要。
4)作为已经成功举办过一届商务谈判活动的我们，有了一定的经验积累，并且此次又有学生会就业创业部的加入，共同举办，更能夸大其活动的影响力。
5)本次大赛主要面向大一新生，所以能给已学习半年相关经济知识的大一新生熟悉相关专业知识的机会，与展示自己的平台。
6)经管系工管论坛和就业创业部正处在不断发展与成熟的阶段，有足够的活力于激情来举办此次活动，调动大家的积极性。
7)就业创业部的加入为我们带来了新鲜的活力，和学生会的合作有利于扩展活动的影响力，在活动场地的选择上我们也更有优势。
8)经费方面：由于这次面向全系的商务谈判是个学术性为主的活动，经费方面开支不大，并加上工管论坛在上学期有一定的积累，不用花费过多精力在经费方面，有更多充足的时间和精力把此次活动举办成功。
劣势分析：
1)我们学校的硬件设施不佳，比赛场地有一定限制。
2)对我们大一学生来说，经济来源有限，商务服装准备上存在一定困难。
3)我们位于南校区，与新校区的距离较远，不便进一步扩大大赛影响力。
4)时间比较紧凑，五月学校活动较多，可能发生冲突。
5)大一学生比较缺乏商务谈判相关知识和经验。
总结：关于此次商务谈判大赛的举行毋庸置疑利大于弊，而且面对我们的不足都是能克服的客观条件，所以我们相信只要我们有足够的激情与充分的准备一定能将此次大赛圆满举行成功。
四大赛口号
感悟商务谈判，领略商务风采，唇枪舌战中迸发智慧与理性的源泉。
五大赛简介
本次商务谈判哟湖南工学院经管系主办，湖南工学院工管论坛和学生会就业创业部承办及具体执行。
此次活动面向湖南工学院经管系全体学生，尤其是精通经济管理理论及其实践的学生。本次大赛旨在密切结合我国企业商务活动的实际，对现代商务谈判礼仪和谈判有关理论和特点的实战演练。通过本次活动，可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟悉商务谈判的各个环节，具备商务谈判能力并拓展商务视野，增强社会适应能力，成为高素质人才。
经管精英云集，专业老师莅临，工管论坛和就业创业部将本着精益求精的理念，竭诚打造一个传播世贸知识，传递经济动态的精彩平台。
六大赛宗旨
加强经管系学生的理论知识运用能力，是同学们通过此次活动了解商务谈判的基本知识与技巧。并且利用此次大赛加强各专业各班级，各社团之间的交流。为社团与学生会开辟一种新的合作方式，扩大我校影响力，也进一步弘扬与发展湖南工学院的社团文化。
七筹备工作
1、活动时间：4月23日---5月12日
2、活动地点：t型教室、四楼教室
3、前期准备：
(1)宣传工作大致分为以下四项：
一4月21日张贴海报pop宣传商务谈判有关事宜，号召全系所有同学积极参与或者观看比赛，并利用广播站宣布商务谈判的有关信息。
二4月22日召开论坛大会，号召论坛所有成员积极配合好宣传与动员工作，且当晚到各班上进行宣传。
三4月26日至27日向全校各大协会发出邀请，共同参与到活动中，并请其主要负责人担任评委或嘉宾。其中报名方式是班级组队报名，每队三人。宣传时要尽量详细，针对商务模拟谈判的内容、范围、注意事项与报名方式等进行说明。
宣传细则：
板报：前期宣传(4月21日)后期总结(五一后)共2张
宣传海报;全体大会(4月22日)全系宣传(22号)报名截止(23号)
初赛(28号29号)
中期宣传(公布复赛名单与时间30号)
复赛(5月7号)
后期宣传(公布决赛名单与时间五一后)：pop海报：表演赛(4月23日，吸引观众)
决赛(五一后公布巅峰对决)
每宣传一次用三张海报，宣传海报共12张，pop海报共6张
宣传资料：6张pop海报纸，6张板报纸，25张宣传红纸
吹塑纸：粉红色2张，蓝色1张，深红色1张
彩笔一盒
活动流程表打印(包括赛制规则，共20个班每班2张，共40张)
宣传小纸条(共六组，6张小纸，2张大纸)
到班宣传人员安排：
工本1-4班：人事部全体成员
国贸1-3班：公关策划部全体成员
国贸4-6班：宣传部全体成员
电商班：办公室全体成员
会计1-4班：财务部全体成员
会计5-8班：秘书处全体成员
(2)报名联络指导工作：
①4月23日晚在t2针对参赛队伍进行一次商务模拟谈判的演示，并邀请评委点评。谈判完毕后请评委对商务模拟谈判进行相关讲座，说明商务谈判中一些礼仪与策略方面的知识，以及让同学们更充分的理解这次活动。
演示赛基本流程：
时间、地点：4月23日19：0020：00;t2
1.相关知识讲座
2.主持人开场白以及简单介绍本次活动
3.演示赛开始
4.评委简单点评以及关于商务谈判相关知识讲解
5.现场提问
6演示赛结束，
②报名时间从4月20日起至4月23日截止，并于演示赛后进行抽签分组，告诉题目。
③从24号晚上起即与参赛选手保持联系，及时告知比赛时间，场地及有可能的变动。
(3)场地安排和申请
注：在比赛前提前预知t型教室利用情况，防止与上课、或其他协会组织活动在场地上起冲突。初赛由于队伍可能较多，所以设立在教学楼举行。
1活动中期的开展：
中期开展阶段需要与各队伍选手保持联系，在每场比赛开始与结束时都要及时发布并更新海报，以确保比赛进行的完整性。这个阶段，需要确认好各位评委嘉宾时间安排上的可能性，再做出合理安排。
2后期收尾
结尾工作如下：
①宣传部针对此次活动进行后续报道与总结
②财务部针对经费开销进行清算，核实与总结。
③人事部对论坛成员的表现进行考查，并针对表现优秀者予以表彰。
④网络小组及时对此次活动进行博客更新。
⑤fba内部召开总结大会且各部门对活动写出总结报告。
八活动流程
一、第一阶段初赛
时间：4月28日、29日晚6：309：30
地点：教学楼(分三个比赛场地，每晚六场比赛)
前期准备：1.海报宣传。
2.比赛会场的提前布置，道具的准备(计时牌、评分单，布置现场所需材料)。
3.23日晚上4示范赛上，通知各班代表抽签选题分组，初赛共10组20支队伍。
比赛现场：1.比赛时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。
2.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。
3.比赛结果当场宣布，复赛内容另行通知，请晋级队伍注意海报通知。
比赛晋级：初赛共20支队伍，12支队伍晋级复赛。
二、第二阶段复赛
复赛时间：5月7日晚6：309：30
复赛地点：教学楼(分三个比赛场地，每晚两场比赛)
前期准备：
15月4号白天，利用海报，公布进入复赛的队伍及复赛时间地点，评委的名单。
25月4号白天，准备好比赛的道具(计时牌、评分单，布置现场所需材料等)。
35月4日晚上，各队代表以抽签方式抽取题目和谈判对手。抽签条如下：
a.题目b.题目c.题目d.题目e.题目f.题目
比赛现场：1.会场需在比赛前30分钟布置完毕。
2.各队伍应提前20分钟到场。
3.比赛时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。
4.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。
5.比赛结果当场宣布，决赛内容另行通知，请晋级队伍注意海报通知。
比赛晋级：复赛共12支队伍，4支队伍晋级决赛。
三、第三阶段决赛
时间：5月11日晚6：309：30
地点：t型教室(一个场地，两场比赛，分两次进行)。
前期准备：1.5月8日白天，利用海报，公布进入决赛的队伍以及决赛时间，地点。
2.5月8号白天，利用海报，公布进入复赛的团队及复赛时间地点，评委的名单。
35月8号白天，准备好比赛的道具(计时牌、评分单，布置现场所需材料等)。
45月8日晚上，各队伍以抽签的方式抽取谈判场次和题目，抽签方式如下：
a.第一场甲方b.第一场乙方c.第二场甲方d.第二场乙方。(再由第一场、第二场代表上来抽取题目)
决赛现场：1.会场准备人员需在第八节下课后去布置会场(气球装饰，音响设备，黑板等)，需在6点半之前完毕。
2.各队伍应提前20分钟到场。
3.谈判时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。第一场结束前五分钟，第二组选手到前台候场。
4.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。
5.比赛结束，主持人宣布大赛冠军、亚军、季军获选队伍名单。
6.由嘉宾颁奖，工作人员摄影留念。
7.理事长做总结词，宣布此次商务谈判圆满结束。
8会后整理：留下部分工作人员整理会场。
九.比赛流程
(一)背对背演讲(6分)：每方3分钟，一方首先上场(另一方回避)利用演讲的形式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例例题的理解，切入点，策略。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。演讲要求：介绍队名、所在学校专业、队员构成，初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。
(二)开局(10分)：双方面对面，一方发言时，另一方不能抢话，可以有一位选手也可以多位合作，向对方介绍己方的谈判条件，试探对方的谈判条件和目标，最好能获得对方的关键性信息，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和ppt等。
(三)中期阶段(20分)：此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。双方在此阶段应该对关键性问题进行深入谈判，使用各种策略和技巧，寻找对方的不合理方面以及要求对方让步的方面进行谈判，不得纠缠与议题无关的话题。
(四)休局(6分)：1、谈判过程暂停，双方总结前面的谈判成果，队内讨论对方的条件，己方的底线和可以讨价还价的空间，有必要的话，修改原定计划。(3分。
2、局中点评：一位评委对双方前期表现分别进行点评，提示双方应采用的策略，提出1、2个问题让观众思考，为结尾留悬念。
(五)最后阶段(10分)：此阶段为谈判的冲刺阶段，双方回到谈判桌进行最后交锋，必须达成交易，在最后阶段尽量为己方争取最大利益，结果应保持长期合作关系，道别应符合商业礼节。
(六)加时赛(5分)：若双方在冲刺阶段没有达成交易，则休息一分钟后进入加时赛，必须达成交易，但进入加时赛的两队都会因拖延时间扣分。
(七)评委点评(5分)
十.评分细则
比赛采取100分制原则
①队名，口号，商务礼仪，气势(20分)
②临场发挥，思维敏捷(30分)
③整个过程中表现出的团队默契，语言的得体(20分)
④最终氛围，谈判技巧(20分)
⑤着装得体正式(10分)
附：评分中采取去掉一个最高分，一个最低分的原则，力求公平公正
商务礼仪
临场发挥
团队默契
谈判技巧
着装得体
十一人员安排
1活动顾问：何芳明、张雪瓶、张釉
2活动总负责：李晶、黄丽清
3主持人：(活动的主持与现场气氛的带动)
a示范赛：罗禅、谭志伟
b初赛：(4月28、29号)：
场地一：谭志伟
场地二：张秀芳
场地三：罗禅
c复赛：(5月6、7号)
场地一：张秀芳
场地二：谭志伟
场地三：李炜华
d决赛：(5月10号)：待定
4计时组、统分组：(每场、每阶段的计时)
a示范赛：黄婷、周婷婷
b初赛：场地一：杜云、刘艳
场地二：郭小聪、邓志林
场地三：伍磊、林志忠
c复赛：场地一：刘大飞、何乐龙
场地二：殷利、朱广林
场地三：林双莉、吴乔辉
d决赛：孔乾锐、邓志林
5临时小组：(负责突发事件的处理)
a示范赛：唐强、孙凯
b初赛：(28、29号)：
场地一：范书晗、刘帅
场地二：王好、赵碧兰
场地三：李晶、黄丽清
c复赛：场地一：王好、黄婷
场地二：郭小聪、杜云
场地三：李晶、梁栋
d决赛：苏梅、黄丽清
6后勤组：(场地的布置及清理工作)
a示范赛：郭红杏、魏茜、杨小林
b初赛：场地一：苏梅、唐强、孙凯
场地二：朱广林、殷利
场地三：孔乾锐、林双莉
c复赛：场地一：郭红杏、邓志林、孔乾锐
场地二：魏茜、杨小玲、刘艳
场地三：黄丽清、伍磊
d决赛：周婷婷、赵碧兰、黄婷
7礼仪组：(负责迎宾)
a示范赛：蔡慧、张秀芳
b初赛：场地一：魏茜、郭红杏
场地二：杨小玲、赵碧兰
场地三：杜云、周婷婷
c复赛：场地一：周婷婷、王好
场地二：赵碧兰、杜云
场地三：苏梅、林双莉
c决赛：罗禅、蔡慧
8秩序维护：(维护现场秩序，保持谈判的安定环境)
a示范赛：吴乔辉、刘大飞、邓志林、孔乾锐
b初赛：场地一：李炜华、唐强、孙凯
场地二：梁栋、朱广林、殷利
场地三：邓朝辉、孔乾锐、林双莉
c复赛：场地一：林志忠、邓志林、孔乾锐
场地二：孙凯、刘艳、魏茜
场地三：唐强、黄丽清、伍磊
d决赛：何乐龙、刘大飞、郭小聪
9外联组：秘书处及实践部全体成员(负责选手的联系与通知、评委及主持人安排、场地的申请)
10宣传组：宣传部全体成员(负责三次赛次的海报张贴、通知及后续报道)
11题目组：办公室及财务部全体成员(负责大赛的题目收集与整理)
12指导小组：由学长确定人员(负责商务谈判的全程指导)
十二评委嘉宾
a示范赛：何芳明、张釉、阳佩
b初赛：场地一：何芳明、毛玲姿、何志峰
场地二：张釉、刘娉婷、卢平
场地三：张雪瓶、阳佩、黄立宇
c复赛：场地一：曹露群、钟晓洁、范进
场地二：何芳明、张雪瓶、社团部副部长
场地三：卢平、毛玲姿、外联部副部长
d决赛：何芳明、张釉、何志峰、张雪瓶
十三奖项设立
1冠军、亚军、季军
2优秀团队
3最佳谈判手
4最佳组织奖
十四经费预算：
1、奖品费用
冠军价值两百
亚军价值一百
季军价值八十
优秀团队价值五十
最佳谈判手价值三十
最佳组织奖价值二十
荣誉证书3*13=39元
2、宣传费用
海报0.35*40=14元
宣传纸(a4打印)：100*0.2=20元
卡纸(pop)2*5=10元
笔2元
德芙巧克力20元、苹果50元
3、其它支出
矿泉水1.5*20=30元
杂费10元
总计：675元
十五注意事项
1、若在比赛当天，有队伍成员缺席20分钟以上者，则视为自动弃权，另一方赢得该场比赛的胜利，比赛继续进行。若某队伍有成员迟到10分钟以上，则由主持人宣布本场比赛推迟，下场比赛提前进行，待迟到的参赛者到来后再进行比赛，若比赛中参赛者20分钟后仍未到达现场，则由主持人宣布此队弃权。
2、若在比赛中场面失控，例如一方参赛者语言不得体情绪过于激动，出现谩骂现象者，主持人应立即出面调解，礼仪组协助协调参赛双方冷静下来。再如出现冷场等情况时，主持人须把握好尺度，及时缓和气氛。
3、若决赛当天出现停电或主持人话筒音响效果不好情况时，10分钟内不能解决问题则宣布推迟比赛，若20分钟仍不能解决，则宣布取消当天比赛，推迟到下一天。
4、若比赛当天会场喧哗，则由工管论坛所有成员一起协调并维护好当天场地的氛围并负责赛后的后勤工作。
5、若批的教室出现了问题，要准备其他的教室以备用或者推迟到下一天。
6、成立一个突发事件处理小组，协调活动进行。
策划方：湖南工学院工管论坛与学生会就业创业部
如何写商务谈判对白范文范本四
1.对索取名片的方法描述正确的有( abcd )
a.交易法：首先递送名片; b.激将法：递送同时讲“能否有幸交换一下名片”;
c.平等法：“如何与你联系?” c. 谦恭法：对于长辈或高职务者，“希望以后多指教，请问如何联系?”
2.名片使用中的三不准是指( abd )
a.名片不得随意涂改。 b.名片不准提供两个以上的头衔。
c.不用特殊材质负制做名片。 d.名片不印多个联系方式。
3. 双方通电话，应由谁挂断电话( ac )
a.主叫先挂电话; b.被叫先挂电话; c.尊者先挂电话; d.不做要求，谁先讲完谁先挂，最好同时挂。
4.当您的同事不在，您代他接听电话时，应该( b )
a.先问清对方是谁; b.先告诉对方他找的人不在;
c.先问对方有什么事; d.先记录下对方的重要内容，待同事回来后告诉他处理。
5.商用名片讲究三个三，以下属于这三个三内容的有( abd )
a.商用名片负责制时要有企业标识、企业全称、部门; b商用名片要提供本人称谓：姓名、行政职务、学术头衔;
c.商用名片的交换三原则是交换索取，双手送上，注视接受。
d.商用名片通常只能提供三种联络方式.联络方式：企业所在的详细地址、邮政编码、办公电话。邮箱、传真要酌情给，手机等私人联系方式不要印;
6.以下属于电话形象要素的有( abcd )
a.通话内容：语言、信息等内容; b举止表现：神态、语气、态度、动作等等;
c.通话时机，时机不对会影响工作效率、影响双方关系; d.公务性问题。
7.电话通话过程中，以下说法正确的有( abc )
a.为了不影响他人，不使用免提方式拔号或打电话; b.为了维护自己形象，不边吃东西边打电话;
c.为了尊重对方，不边看资料边打电话; d.以上说法都不正确。
8.在商务礼仪中，有些时候，不要因公事打对方电话，这些时候通常是指( abcd )
a.星期一早上10:00以前的时段; b.周末的16:00以后时段;
c.对方休假时段; d.平常22:00-6:00这个时段。
9.在会客时或拜访客户时，手机要做到( bcd )
a.不大声讲电话 b.不响 c.不听 d.不出去接听
10. 学习商务礼仪的目的是(abd)
a.提高个人素质; c.便于理解应用; c.有利于交往应酬; d.维护企业形象。
11.商务交往中女性佩戴首饰的原则是(abcd )
a.符合身份，以少为佳; b. 同质同色;c.不佩戴珍贵的首饰; d.不佩戴展示性别魅力的首饰(如胸针、脚链)。
12.对于汽车上座描述正确的有(abcd)
a. 社交场合：主人开车，副驾驶座为上座;b.商务场合：专职司机，后排右座为上(根据国内交通规则而定)，副驾驶座为随员座;c.双排座轿车有的vip上座为司机后面那个座位; d.在有专职司机驾车时，副驾驶座为末座。
13.下列关于语言礼仪正确的有(abcd)
a.商务交往中应该遵循“六不问原则”; b. 语言要正规标准;c. 商务语言的特点：“少说多听”; d.双方初次见面无话可说时，可以“聊天”—谈天气。
14.关于握手的礼仪，描述正确的有：(bcdef)
a. 先伸手者为地位低者; b.客人到来之时，应该主人先伸手。客人离开时，客人先握手。
c.忌用左手，握手时不能戴墨镜; d.男士与女士握手，男士应该在女士伸手之后再伸手;
e.不要戴帽子，不要戴手套握手; f.下级与上级握手，应该在下级伸手之后再伸手：
15.关于商务礼仪中对着装的说明正确的有(abd )
a.社交场合可着时装、礼服、中山装、单色旗袍、民族服装等服装;
b.通常情况下，男士不用领带夹，但穿制服可使用;
c.女性在商务交往场合不能穿皮裙;(正确答案为：不能穿黑色皮裙，通常最好不要穿破裙)
d. 高级场合：男性看表，女性看包。普通商务场合：男性看腰，女性看头。
16. 商务着装基本规范(abd)
a.符合身份; b.善于搭配; c.遵守惯例 d.区分场合，因场合不同而着装不同。
17. 男性的“三个三”是指(bcd )
a.全身不能多过三种品牌; b. 鞋子、腰带、公文包三处保持一个颜色，黑色最佳。
c. 全身颜色不得多于三种颜色(色系);
d. 左袖商标拆掉;不穿尼龙袜，不穿白色袜;领带质地选择真丝和毛的，除非制服配套否则不用一拉得，颜色一般采用深色，短袖衬衫打领带只能是制服短袖衬衫，夹克不能打领带。
18.商务礼仪中有很多与三有关的要求，请选出正确的表述。(abdef)
a.服饰三要素：色彩、款式、面料; b.接待三声：来有迎声、问有答声、去有送声;
c.热情三到：眼到、心到、手到; d. 微观上商务礼仪有三个基本特征：规范性、对象性、技巧性。
e.沟通中三个循序渐进的方面：(1)自我定位;(2)定位他人;(3)遵守惯例。
f.领带的三种时尚：男人的酒窝men’ dimple、不用领带夹(除非经常挥手致意的vip和穿制服并使用特制领带夹的公务人员)、领带下端箭头在腰带扣的上端(西服一般不扣最下面的扣子，合身的西服最下面扣子正好在腰带扣处，这样领带不至于露出下端);
19.正规商务中，关于着装的说法，以下哪些说法不正确(d)
a.上班时间不能穿时装和便装; b.个人工作之余的自由活动时间不穿套装和制服.
c. 工作之余的交往应酬，最好不要穿制服; d. 公务场合夏天男性可穿短袖衬衫配西裤，女性穿衬衫加套裙;
20.对于座次的描述正确的有(acd )
a.后排高于前排 b.两侧高于中央 c.中央高于两侧 d.内侧高于外侧
e.前排高于后排 f.外侧高于内侧
21.有三种情况下通常不宜使用商务礼仪，这三种场合是( bcd )
a.初次交往 b.老朋友相聚 c.夫妻之间 d.与少数民族交往
22. 自我介绍应注意的有(bde)
a.先介绍再递名片; b. 先递名片再做介绍; c.初次见面介绍不宜超过5分钟
d.初次见面介绍不宜超过2分钟 e.先介绍自己，再让对方介绍 f.先让对方做完自我介绍，自己再做介绍
23.以下对礼品的描述正确的有( )
a.礼品的特性有：纪念性、宣传性、便携性、独特性、时尚性、习俗性等;
b.礼品的特性有：纪念性、宣传性、价值性、独特性、时尚性、美观性等
c. 选择礼品的基本原则：人、物、时、地;
d.通常不要给性常送玫瑰，特别是不要送1朵红玫瑰。
24.商务礼仪的3a原则是( )
a.理解对方 b.注视对方 c. 重视对方 d.了解对方 e. 接受对方 f.赞美对方
25. 西餐宴会上女主人的行为表述正确的有( )
a. 在西餐宴会上女主人是第一次序; b.女主人就座其它人才能就座，女主人打开餐巾表示宴会开始;
c.女主人拿起刀叉其它人才可以吃; d.女主人把餐巾放在桌子上表示宴会结束。
如何写商务谈判对白范文范本五
在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习，这次实训由我们的王鹏老师带领，并且这次实训主要围绕着“若尔盖草原生态环境问题”和“四川两河镇新农村建设”主题展开，为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用，理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组，并且这五个小组分别扮演不同的角色，在“若尔盖草原生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论;在“四川两河镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。
一、认识：
1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。
2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率，
3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。
4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。
5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。
二、不足：
1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。
2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。
3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。
三、收获：
在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点：
1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲!
2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：(1.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略;(2.提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题;(3.回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。(4.说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。
3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。
4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。
5、要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。
另外，经过老师的指点，我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处，让我们学到更多谈判技巧，经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处。
如何写商务谈判对白范文范本六
一、谈判主题
1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判
2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生记鸡爪最为有名，最受当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周生记的鸡爪。
二、谈判人员组成
1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。
2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。
3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。
4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。
5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。
6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。
三、谈判目标
1、价格目标：周生记鸡爪市场价格24元/斤，我方期望价格17元/斤，底线价格22元/斤;若按只算，市场价格2元/只，我方期望价格1.5元/只，底线价格1.8元/只;若按盒装12只/盒，期望价同上。
2、交货期目标：我方对订单的要求非常高，订单一旦发出去，供应商必须在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。如果不能，必须在二十四小时之内给予回复，我方会重新下订单。
3、付款方式目标：采用分批交货、分批付款的方式，每批支付的金额只是合同总金额的一部分。
4、数量目标：我方采用大批量购买，可以规定一定的溢短装条款;将数量和价格挂钩。分为两种数量要求，盒装和散装，并确保每盒个数一致，单价和散装一致性。
5、质量目标：所有食物生产日期必须是当天24小时之内，保证其新鲜程度。每只鸡爪都采用真空包装的形式，包装上要标注明百年老店周生记的防伪识别标志、生产日期、保质期、厂商等基本信息，且选择大小、重量接近的鸡爪包装，方便按个或盒来促销。
四、谈判程序及策略
1、谈判议题先后顺序
高度关注 h 商品价格 商品数量
商品质量 社会反应
商品数量 商品价格 中度关注 m 商品包装 商品质量
社会反映 商品包装 低度关注 l 对方能力 对方能力
我方价格问题对对方商品质量，我方商品包装对对方商品数量，我方商品质量对对方社会反应，我方商品数量对对方商品价格。
2、开局阶段策略
方案一：协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对我方 产生好感，便于双方对谈判的理解，产生"一致性"的感觉，从而使谈判双方在 友好、愉快的气氛中展开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来，第一次接触，希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上应该不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住分寸，顺利打开局面。
方案二：进攻时开局策略。营造低调谈判气氛，指出我方的优势，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。
报价阶段策略
3.1报价先后顺序的确定
报价时机策略中采取先报价策略，在谈判力相当或强于对方的谈判中，先报价，有利于我方划定一条基准线，最终协议将在这个范围内达成，同时还会有利于我方掌握成交条件。
3.2报价策略的选择
采用价格起点策略，先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点，在谈判过程中以让利来吸引卖方，试图从价格上先击败参与竞争的同类对手，然后与卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。
同时采用差别报价策略，针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面，采取不同的报价策略，尤其对新顾客，为开拓新市场，可以给予适当让价。
3.3讨价还价阶段策略
采用投石问路技巧，我方有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答来琢磨对方的意向，抓住有利时机达成交易，弄清对方虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料，例如，"如果我们购买的数量增加一倍，你方的价格是多少?"，"如果我们提供包装材料，你方的价格是多少?"，"如果我方承担运输费用，你方的价格是多少?"
4、让步的幅度设计
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。我方作为买方，相对卖方而言可以做出递增式小幅度让步。虽然在让步，但要让对方明确，我方的让步幅度是越来越小了。在内容上，采取批量订货，我方可以扩大购买力度。明确我方可以和对方达成长期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款为一次性结清等。
5、谈判总体策略
采用先苦后甜策略，想要周生记在价格上给些折扣，但又估计自己如果不在数量上做相应的让步，对方恐怕难以接受这个要求。除了价格外，同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本，如单位鸡爪的重量、运输条件、交货期限、支付条件等方面。在针对这些条款进行讨价还价的过程中，有意让卖方感到，我方愿意在其他多项交易条件上做出让步，迫使卖方在价格上让步。
五、谈判的优劣势分析
1、我方优劣势
1.1优劣：
品牌知名度高，进入沃尔玛超市，意味着品牌信誉度与美誉度的进一步提高，销售量的增加。我方不向供应商收取回扣，不收取进场费，并且同供应商一起分析成本结构，帮助供应商改进工艺，提高质量，降低劳动力成本，控制存货，共同找出降低成本的有效途径。
资产实力强，沃尔玛是大型仓储超市，是一个资产超过20xx亿美元的公司，具有很强的规模经营优势，并且注重节省开支，致力于降低经营成本，使其更具有竞争力。为重要供应商提供合理货物摆放空间，并且还允许供应商自行设计，布置自己商品的展示区，旨在营造一种更具吸引力，更具专业化的购物环境。
1.2劣势：
沃尔玛采取天天平价，让利销售，特惠商品，给供应商提供的报价偏低。
对方优劣势
2.1优势
周生记鸡爪作为湖州特有的小吃，每天都会供不应求，消费者对鸡爪的评价很高。
2.2劣势
在湖州市区仅三家周生记零售实体店，并且只销售当天的熟食卤味包括鸡爪，作为特产送礼不便，所放时间不持久。
交通不便，店门口没有停车场，不方便消费者停留。
特产仅湖州地区比较知名，知名度不够普及。
业务不够多。
宏观市场环境分析
零售业是一个残酷的行业。在过去的30年里，几乎没有哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的变化，每一次的销售规划、定价和促销决定都被竞争者模仿。如今各大菜市场规范化，收取农民摊位费，使得菜场农民的菜不再便宜，菜市场的营业时间不如超市长，满足不了下班晚的城市白领，超市的普遍普及，促进了市民消费水平，而随着各大超市的成立，市场逐渐多元化，竞争压力可想而知。
六、谈判时间
1、了解，选择工作日的上午，此段时间，可以清楚了解到对方生产工作状况等方面。
2、洽谈，选择当月末或下月初，此段时间，公司已生成公司财务报表，对公司各项财务指标能有所掌控，便于了解本公司财务状况，且有利于对方了解我方的销售指标、营业收入指标等。
3、签约，选择周五的晚饭时间，此时间正好是一周工作最后时间段，考虑对方急于完成工作去享受双休，有利于我方条件达成。
七、谈判地点
1、了解，选择对方周生记的生产场地，我方前往人员由商务代表、技术代表、记录员组成，主要了解对方生产量，安全环保监控，食品的新鲜程度等。
2、洽谈，选择我方沃尔玛的特产礼品展示柜台以及销售部，有请对方来观察我方为对方设置的销售礼品展示专柜，以及到销售部了解我方销售情况，特派商务代表、财务代表、销售部经理、记录员接待。
3、签约，选择环境优美，条件优越，具有古色古香的酒店，巧妙布置会谈场所，安全舒适、温暖可亲的心理感受，不仅能显示出我方热情、友好的诚恳态度，也能使对方对我方诚恳的用心深表感谢，我方人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。
八、谈判应急方案
1、策略方面(若我方已经退让到底线，但对方不满意，坚持要更多的让步情况)：采取迫使对方让步策略或阻止对方进攻策略。
1.1迫使对方让步策略：
利用竞争，坐收渔利策略。制造和利用竞争永远是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的卖主请来，例如周生记最大的竞争同行丁莲芳、朱老大，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件，利用卖者之间的竞争，使买者得利。具体方法有：邀请几家卖主参加集体谈判，当着所有卖主的面以有利于我方的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主接受新的条件。因为在这种情况下，卖主处在竞争的压力下，如不答应新的条件，怕生意被别人争去，便不得不屈从于我方的意愿。
1.2阻止对方进攻策略：
如果谈判过程中，对方不断进攻，锋芒毕露、咄咄逼人的话，我方可以采取疲劳战术，目的在于通过多个回合的拉锯战，使这类谈判者疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气;同时也扭转了我方在谈判中的不利地位，等到对手精疲力尽，头昏脑胀之时，我方即可反守为攻，促使对方接受我方的条件。如果我方确信对方比自己还要急于达成协议，那么运用疲劳战术会很奏效的。
2、成员方面(如果我方确定的谈判成员由于某些原因不能按时到达，应该由谁替代;谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，谈判组内人员如何相互兼职)
成功的谈判需要团队集体的智慧和成员的默契配合，所有团队的合作和分工尤为重要。
2.1主谈和辅谈的合作与分工，相互沟通进程，保持进度，掌控整个局面，安排人员分配，遇到突发情况及时解决。
2.2"前台"和"后台"的合作与分工，"前台"是直接参加谈判的人员，"后台"是指为前台出谋划策和准备材料、证据的人员。如果"前台"有情况，"后台"补上。
2.3其他的合作与分工，商务条款中选择商务人员，技术条款中选择技术人员，法律条款中选择法律人员，财务条款中选择财务人员，尽量不交叉，达到最优化。
九、准备的信息资料和文件
1、谈判企业自身的情况
作为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商，沃尔玛在全球共开设了7899家商场，分布在16个国家，员工总数200多万人，每周光临沃尔玛的顾客有两亿人次，是最有实力的零售商。由小镇起家到区域霸主，最终做到美国经历了一条漫漫国际路。超市以天天平价，让利销售，特惠商品为特色。
2、谈判对手的情况
周生记是江南一带颇具盛名的传统小吃店，其中卤汁鸡爪被誉为"江南第一爪"，已经打出了牌子。获得"浙江省优质放心食品"、"全国绿色餐饮企业"、"全国百家消费者放心单位"等荣誉。对方想借沃尔玛平台打开更多的市场。
3、谈判人员有关的信息
本谈判小组由六人组成，详细见以上第二大点，他们具备良好的素质和能力。谈判人员具有很高的团队意识，观察判断能力抢，具有灵活的现场调控能力，巧妙的语言表达能力，高度的自信心，心理承受能力强，注重礼仪礼节
谈判人员来自不同部门，可以达到知识互补，性格协调，分工明确的效果。首席谈判代表选择更为谨慎，要求具备全面的知识，果断的决策能力，较强的管理能力，具备一定的权威地位。
4、竞争对手的相关情况
湖州共有物美、乐购、农工商、大润发、星火、浙北，还有邻家超市老大房等超市，其中以浙北超市为龙头，垄断湖州地区，浙北超市是湖州当地名营企业浙北集团旗下，在湖州扎根最久，每个超市设点为城市最繁华区，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多数的湖州市民都有浙北大厦的消费卡。但浙北大厦的消费价位比同等超市消费价位略高。
5、政府相对政策法规等
当地政府鼓励本地特色小吃对外拓展，带动当地旅游产业。根据《采购法》采购人可以根据采购项目的特殊要求，规定供应商的特定条件，但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者歧视待遇。
十、模拟谈判
(一段模拟对话，例如如何价格运用语言表达语句、策略)
我方："这个柜台就是专门为贵单位精心设计的。如果你们不满意的话，我们可以协商修改布局。"
(采用换位思考，涉及有利条件的时候强调对方"你")
对方："感谢你们考虑的如此周到。"
我方："此柜台是经过市场调研，最醒目且销量最好的位置。而且我们沃尔玛不收取任何进场费，你看进价是否能再低点?"
(采用借助式发问，借第三方影响对方判断。并且采用退一步进两步的原则。)
对方："如果你们能再多20%的进货量，我们可以考虑单价降低。"
(采用if 条件 +模糊语句)
